Errores que se cometen al definir el Buyer Persona

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Establecer un buyer persona nos ayuda a tener una idea clara del público hacia quien debemos dirigir las estrategias de marketing. Consiste en crear el perfil de nuestro cliente potencial ideal, que será quien más se interese por nuestro producto o que tiene una gran influencia en las decisiones de compra. Incluye tanto los factores sociodemográficos, como los psicológicos y de comportamiento.

Si cometemos fallas al momento de definir un buyer persona, obtendremos personajes ambiguos o irrelevantes, que no nos serán de utilidad. Algunos errores comunes que debes evitar son:

1.- Inventar cosas

Claro que crear un buyer persona es un proceso imaginativo, ya que no se trata de una persona real sino de un arquetipo, pero con "inventar cosas" nos referimos a que no debes limitarte a confiar en tus instintos y en que conoces lo suficiente a tu cliente como para crear tu buyer persona a partir de meras suposiciones sobre cómo es y actúa. Todos sus rasgos deben ser comprobados. Es indispensable acercarte al tipo de público que buscas y preguntar directamente o mediante encuestas online o telefónicas. Solamente el contacto con ellos te hará definir un buyer persona que se asemeje a la realidad y podrás descubrir datos que desconozca la competencia.
2.- No hacer una selección previa

No debes enfocarte a un solo tipo de cliente desde un principio. Como en cualquier proceso creativo, el definir un buyer persona debe iniciar con una tormenta de ideas donde todas las opciones son bienvenidas para posteriormente descartar o seleccionar. Define varios perfiles, todo aquel que tenga alguna posibilidad de interesarse o adquirir tu producto. Estos serán tus pre-buyers y a partir de ahí elegirás únicamente a los más rentables. Los no aptos también te servirán para definir los buyer persona negativos. Además del perfil del comprador ideal también es importante definir a los grupos negativos para no invertir tiempo y esfuerzo en ellos. Por lo general son clientes que aportan poco retorno de inversión, tienen costes de adquisición demasiado altos o siempre están insatisfechos y causando problemas.

3.- Definir demasiados buyer personas en una primera etapa

Tal vez creas que es mejor tener muchos perfiles distintos en un intento por abarcar un mercado mayor, pero esto solo dificultará enfocar los esfuerzos en una dirección específica y toda tu estrategia perderá fuerza. Recuerda que cada buyer persona debe representar a un conjunto amplio de posibles compradores, En ocasiones se comete el error de elegir a demasiados tipos de gente que solo corresponden a una parte mínima de los clientes o que bien podrían estar englobados dentro de un mismo arquetipo. Procura no elegir a más de tres buyer personas, pero asegurándote de que sean lo suficientemente relevantes.4.- Enfocarse en detalles que no son relevantes

Por supuesto que debes definir cuestiones como el género y su situación sociodemográfica, pero, a menos que sea importante para tu producto, no es necesario ahondar demasiado en ello. En lugar de caer en generalidades como: hombres jóvenes, solteros, con poder adquisitivo alto, es mejor determinar cuestiones más puntuales como a qué se dedica, qué actividades realiza cada día, su definición del éxito y sus logros.

Por otro lado, es indispensable llegar a un conocimiento más profundo de nuestro buyer persona; para ello debes definir sus pain points o puntos de dolor, que se refiere a las carencias emocionales, los miedos y preocupaciones. Conocer los pain points de tu público es la única manera de identificar cuáles de sus problemas puedes resolver a través de tu producto o servicio.

5.- Crear de forma individual

No te limites a definir un buyer persona por tu cuenta o tan sólo con el equipo de marketing. Involucra a todo el personal para obtener una visión más amplia: toma en cuenta que el equipo de ventas y los de atención al cliente son quienes están más en contacto directo con tu público, ellos podrán brindar datos interesantes sobre las actitudes y carácter de los clientes que tal vez el equipo de marketing desconozca.

6.- No actualizarlo

Algunas de las preguntas que te debes hacer al momento de definir a tu cliente ideal es ¿qué canales prefiere para recibir información? ¿suele realizar compras por Internet? ¿busca información sobre los productos que desea adquirir? Esta información te dará una idea de su comportamiento en línea. En estos tiempos de constante evolución no puedes pretender crear un arquetipo y dejarlo así para siempre. Todo cambio tecnológico requerirá un reajuste en el perfil de tu buyer persona, sobre todo si descubres que tu target es gente muy involucrada con los medios digitales.

La llave para el éxito de cualquier estrategia de marketing es conocer a tu audiencia. Basándote en las características de tu buyer persona podrás saber qué tipo de acciones serán las más efectivas para atraer clientes.