Marketing basado en cuentas

Es aquel cuyas técnicas y esfuerzos van dirigidos a los CEOS de empresas determinadas, o bien al conjunto de expertos responsables de tomar las principales decisiones en el área comercial.

De tal forma, es importante que las compañías B2B presten atención a este concepto para sacarle el máximo provecho posible.

Comparación con el Marketing de Atracción

Mientras que el Marketing basado en cuentas pretende atraer la atención de un grupo reducido de ejecutivos, el Inbound por su parte se dirige al público en general con el propósito de comercializar diversos productos y servicios por medio de técnicas que generen conversiones de una forma natural y fluida.

Lo tradicional vs el Inbound

El Account-based Marketing (ABM) utiliza técnicas mucho más tradicionales. Entre ellas la comunicación personalizada a través del correo electrónico y eventos y publicidad dirigidos a una audiencia muy específica.

El Marketing de Atracción utiliza un mayor número de canales para llegar a cualquier consumidor que busque lo que la compañía ofrece: redes sociales, video marketing, blog corporativo, productos digitales gratuitos y en general cualquier técnica válida para atraer al usuario orgánicamente.

El objetivo final: ganancias sólidas

Ambos tipos de marketing coinciden en algunos aspectos fundamentales: obtener clientes de calidad, ganar la confianza de los mismos y generar ganancias importantes.

Tomando en cuenta lo anterior, ¿puede uno complementar al otro?

El ABM e Inbound Marketing trabajando juntos

Aunque el Marketing basado en cuentas es un tipo de publicidad dirigida a un mercado de menor tamaño, algunas herramientas Inbound pueden aplicarse al ABM para obtener mejores resultados:

-Contenidos altamente personalizados elaborados para CEOS. Por ejemplo, el email marketing no debe ser monótono en forma alguna, por el contrario, debe invitar a cada ejecutivo a descubrir la oferta paso a paso.

-Los productos digitales gratuitos, como los ebooks, son otra excelente técnica. Por supuesto, en un programa de ABM el contenido de cada uno de ellos será altamente especializado y el tratamiento de cada temática deberá ser extremadamente profesional.

-En general, el proceso ABM se enfoca en la satisfacción del consumidor, quienes en este caso serán empresas y no individuos, así como en retener su atención luego de cerrada la compra, por lo que el uso de técnicas Inbound será útil para lograr tales metas.

El Inbound Marketing y el de cuentas son aspectos distintos de un mismo proceso, cada uno con características propias y ventajas únicas. Por lo tanto, la combinación de ambos contribuirá a optimizar los resultados de cada campaña.