En este artículo te mostraremos algunas técnicas de marketing de contenidos B2B efectivas para atraer e influir en la decisión de compra de tus clientes objetivo:

1.- ¿Quién es tu audiencia y qué está buscando?

Como en cualquier estrategia de marketing de contenidos, en el sector B2B debes conocer a tu cliente potencial. ¿Qué empresas tienen una necesidad que tu producto o servicio puede resolver? ¿Quién es el encargado de tomar decisiones, dónde puedes localizarlo dentro de la red? ¿Qué es lo que desea saber?

Al conocer bien a tu cliente potencial podrás definir qué temas desarrollar, en dónde y con qué frecuencia publicar, cómo promocionar, qué métricas considerar para determinar su desempeño, etcétera.

A través de contenidos útiles para el sector de tu cliente y que ayuden a resolver dudas o problemas actuales en la empresa podrás atraer y retener su atención.

2.- Sustentar con datos duros de fuentes confiables

Un elemento fundamental para dar credibilidad a tus contenidos, sobre todo en el sector B2B, donde es indispensable mostrarte como una empresa profesional y experta en tu ramo, es incluir datos duros y estadísticas provenientes de investigaciones serias y recientes. No olvides que cada dato debe tener un enlace hacia la fuente original.

Debes tener cuidado de no obtener datos de páginas poco confiables o sin autoridad. Es común observar que varios sitios comparten la misma estadística sin verificar su procedencia, y muchas veces resultan ser cifras o datos sin sustento. Utiliza herramientas como Alexa para comprobar el ranking de un sitio que vayas a enlazar.

3.- Infografías

El contenido visual de las infografías facilita la comprensión y retención de conceptos. Es una manera didáctica y entretenida de brindar datos y estadísticas que de otra forma serían bastante aburridos o difíciles de digerir.

Las infografías generan mayor compromiso entre la audiencia y tienen más posibilidades de ser compartidas que una pieza de texto común. Como en cualquier contenido, tus infografías deben enfocarse en temas relevantes para tu público objetivo.

4.- Contenido audiovisual

El video es un formato que ha acaparado la atención de los usuarios de la red en los últimos años. Se espera que para 2020 el 79% del tráfico de Internet lo abarque el contenido audiovisual.

El video ofrece cientos de posibilidades para el marketing de contenidos B2B. Desde mostrar un lado más humano de la empresa abriendo las cámaras al interior de las oficinas, entrevistando a sus colaboradores; la presentación de webinars dirigidos por un profesional en la materia, para ayudar en la etapa de consideración y mostrarse como una compañía experta; para mostrar casos de éxito, tutoriales, demostraciones del producto, etcétera.

Un cliente B2B debe tener acceso a una gran cantidad material confiable para tomar una decisión y qué mejor que videos donde se muestre el producto y la compañía tal cual es.

5.- Formatos que faciliten la lectura

Recuerda que tus prospectos seguramente son personas muy ocupadas. Si observan bloques de texto seguramente no los leerán. Es importante crear formatos que inviten a la lectura, o en todo caso, al escaneo visual de la información más relevante. Cada pieza de contenido debe estar dividida en títulos, subtítulos, párrafos y oraciones cortas, con listados o bullets para separar conceptos. Incluir imágenes también favorece la permanencia del lector.

6.- Un tono de voz acorde a la marca

Recuerda que cualquier contenido que generes para tu empresa debe ser el reflejo de sus valores e ir de acuerdo a la imagen general de la marca, así como un estilo único que se distinga de la competencia. Es la empresa y no tú quien está hablando, así que evita los prejuicios personales.

7.- Personaliza y crea una relación cercana

El hecho de que tu marketing de contenidos esté dirigido de una empresa a otra, eso no significa que deba ser una relación fría y distante. Crea campañas de email personalizadas y firma con el nombre de algún ejecutivo de tu empresa para dar una imagen más humana. Responde a los comentarios en tu blog y redes sociales. Muéstrate siempre atento y dispuesto a ayudar.

Un elemento básico para influir en la decisión de compra y generar fidelidad es la confianza que inspires a tus clientes.

El marketing de contenidos B2B debe caracterizarse por brindar información útil y bien investigada, que demuestre que se está tratando con una empresa profesional y confiable. No debes olvidar que a pesar de ser una relación de un negocio a otro, esta debe ser cercana y generar lazos de fidelidad.