Errores comunes en una estrategia de Inbound Marketing

Una estrategia de inbound marketing se en cinco etapas (planificación, creación, distribución, análisis y repetición). Observa los errores más comunes en cada una de ellas:

Errores en la planificación

1. No definir buyer personas

• De nada sirven millones de visitantes si no existe la posibilidad de convertirlos en oportunidades de venta y clientes. Por eso es indispensable tener claros los perfiles de tus Buyer Personas, basados en investigaciones reales y no en suposiciones.

2. No investigar bien a tus Buyer Personas

• En ocasiones se realiza la investigación de clientes ideales, pero se hace de manera deficiente y no se obtienen los datos necesarios para planificar de manera correcta una estrategia de Inbound Marketing. Hay que segmentar el público al máximo, usar herramientas para crear Buyer Personas, y obtener de ellos la mayor cantidad de información posible.

3. No establecer objetivos SMART

• Gran parte de las estrategias son creadas en el aire. No saben dónde está el negocio ni a dónde se desea llegar. Para no caer este este error, es indispensable plantear objetivos SMART.

4. No definir el contenido de manera correcta

• El contenido es definido por su tema, formato y propósito. Pero los formatos dependen del presupuesto, el tiempo, la información que se va a trasmitir y el público al que está dirigido.

Errores de creación

5. No adaptar el contenido al recorrido del comprador

El recorrido del comprador, entendido como el proceso activo de investigación que una persona realiza y conduce a una compra, está dividido en tres etapas:

• Reconocimiento: tu prospecto experimenta un problema e investiga para contextualizar y educarse al respecto.
• Consideración; ya ha definido claramente su problema, le ha dado nombre y necesita encontrar soluciones.
• Decisión: ya ha encontrado la solución a su problema, y busca productos o servicios específicos que se adapten a sus necesidades.

En consecuencia, es fundamental que sepas cómo crear contenido para cada fase del recorrido, pues el que es apto para una etapa, no lo es para la otra.

6. Crear contenido irrelevante

• Cada pieza de contenido debe ofrecer información útil para los usuarios. No se trata de publicar “por publicar” sino de entregar valor y ayudar a los prospectos en su decisión de compra.

7. Hacer spam

• Cuando uses el Email Marketing, asegúrate de que a cada usuario se le entregue contenido de valor; para lo cual tendrás que segmentar la base en distintos tipos de clientes y ciclos en que se encuentran. Nadie quiere recibir correos aglomerados de información inútil o que no desea leer.

8. Malas curaciones de contenido

La curación de contenido es una práctica de valor para una estrategia de Inbound Marketing, pero únicamente cuando se ejecuta pensando en evitar el plagio y ofrecerle al usuario información de valor.

Errores en la distribución

9. Usar canales de difusión inadecuados

• Esto es consecuencia de no conocer a fondo a tus Buyer Personas, pues compartes contenido en las redes sociales o sitios web donde no tiene presencia o a las horas en que no se encuentra conectado.

10. No compartir el contenido

• Todo lo que publiques -especialmente ofertas de contenido especializado- debe ser compartido en redes sociales, en tu sitio web, blogs, foros y demás canales de difusión a tu alcance (y en donde como dijimos, debe encontrarse tu Buyer Persona). Además, será necesario patrocinar posts para aumentar el alcance obtenido. Por supuesto, esto debe realizarse con la segmentación adecuada.

11. Abarcar demasiado

• No es necesario que difundas contenido en todas las redes sociales. Hay que hacerlo solo en los más frecuentadas por tu público.

Errores de análisis

12. Análisis incompletos

El análisis debe hacer parte de cada una de las acciones de marketing que ejecutas.

13. No documentar las estrategias de contenido

Según las cifras de Content Marketing 2016, solo el 44% de las empresas B2C y el 39% de las B2B documentan sus estrategias. Grave error, porque de esa manera es imposible dar pasos sobre seguro.

¡No cometas este error! Sólo el 44% de las empresas B2C y el 39% de las B2B documentan sus estrategias de contenidos

14. No analizar la eficacia del contenido

Si no revisas periódicamente los resultados, no será posible dilucidar qué contenido obtiene mejores resultados. De cada pieza hay que analizar, por lo menos:

• Número de visitas.
• Oportunidades de venta generadas.
• Porcentaje de veces que es compartido.
• Enlaces conseguidos.
• Desempeño del contenido por autor, tema y formato.

Errores concretos en las etapas de la metodología Inbound

La metodología Inbound se compone de cuatro fases:

• Atraer: llevas “extraños” a tu sitio con el ánimo de convertirlos en visitantes.
• Convertir: conseguir que los visitantes se transformen en oportunidades de venta.
• Cerrar: convertir las oportunidades de venta en clientes.
• Complacer: transformar al cliente en promotor de la marca.

Cada una de estas fases sigue criterios de ejecución específicos, donde el contenido es el epicentro de todo su funcionamiento. Y a menudo se cometen errores como los siguientes:

Errores en la fase de atracción

15. Post de blog promocionales

• Los blogs son útiles para captar la atención del público y atraer visitantes. Deben ser educativos. Evita hablar de ti y de tus productos o servicios en esta fase, en la que el cliente primero debe darse cuenta de su problema.

Es necesario generar contenido específico para cada etapa del Buyer’s Journey

16. No usar las palabras clave adecuadas

• Antes de elegir las keywords, ejecuta una investigación completa de palabras clave, que te permita seleccionar las que tienen mayor volumen de búsqueda y menor competencia.

17. Alta densidad de palabras clave

• Se le conoce como Keyword Stuffing y es una práctica penalizada por Google. No intentes llenar el texto con términos forzados.

18. No llenar vacíos de información

• Cada pieza de contenido debe responder a una pregunta qué se está haciendo tu audiencia, y para la cual hay pocas respuestas de calidad. Dedica unos minutos a pensar si la pieza que estás publicando realmente agrega valor a los lectores.

19. No optimizar imágenes y videos

• A los motores de búsqueda aún les resulta difícil entender este tipo de contenido, por lo que tendrás que incluir etiquetas “alt” en el caso de las imágenes y descripciones de apoyo para los videos.

20. No incluir enlaces relevantes

• Los enlaces que salgan de tu página, deben llevar al usuario a otra donde se le ofrezca un valor adicional relacionado al contenido que están consumiendo.

21. No usar un buen título

• No es raro encontrarse con títulos muy largos, poco llamativos o que no describen el contenido. Se recomiendan 55 caracteres aproximadamente.

Un buen título para SEO debe tener unos 55 caracteres @40dfiebre

22. Baja frecuencia de publicación

• Cada post es una oportunidad de atraer extraños y convertirlos en oportunidades de venta; que otros enlacen a tu sitio, que aparezcas en los motores de búsqueda y que seas compartido en las redes sociales. Si publicas sólo ocasionalmente, cada día perderás leads.

23. Automatizar toda tu actividad en las redes sociales

• Aunque suena llamativo por el tiempo y ahora esfuerzo, debes tener presente que las redes sociales son para conversar con la audiencia. Algunos posts se pueden automatizar; pero es necesario dar seguimiento y responder rápidamente a consultas.

Errores en la fase de cerrar

24. Comprar listas de correos

• No sirven de nada, porque corresponden a personas que no están interesadas en tu marca y el principio del Inbound Marketing es atraer generando valor, no hacer spam.

25. No implementar el Lead Nurturing y el Lead Scoring

• Si no implementas estas técnicas, difícilmente podrás hacerle llegar el email adecuado al cliente correcto en el momento oportuno. El Lead Nurturing debe “trabajar silenciosamente” en convencer a tu cliente.

26. No optimizar los correos para ser visualizados en móviles

• La mayoría de gente accede a sus emails desde un smartphone. Cualquier error de visualización generará un quiebre en el proceso.

27. No alinear el equipo de ventas con el de marketing

• Si estos dos equipos no comparten la misma meta y trabajan de la mano en la parte media del embudo de ventas, difícilmente la estrategia de Inbound arrojará resultados positivos. Marketing debe atraer prospectos con contenido relevante y entregar a ventas un volumen adecuado de SQL, de tal forma que sea factible alcanzar la meta comercial que se ha planteado.

Marketing y Ventas deben trabajar en conjunto para convertir la cantidad de ventas necesarias

Errores en la fase de convertir

28. CTA mal diseñados

• Los llamados a la acción deben tener verbos claros y concisos, que inviten a la acción y no dejen pensar mucho al cliente. Ubicados en un lugar visible y con un diseño llamativo.

29. Presionar al usuario para que compre

• Recuerda que la base del Inbound Marketing es entregarle al usuario el poder de decisión, para que llegue a la conversión por si solo y sin sentirse presionado.

Errores en la fase de Deleitar

30. No mantener la relación con el cliente

• La relación con el cliente no finaliza con la venta. Él puede convertirse en un promotor de la marca. Haz seguimiento de su actividad y procura mantener la conversación en las redes sociales.

Aunque puede haber más errores al desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, estos son los que más se repiten. Algo a tener en cuenta es que debes medir el ROI de toda acción de marketing que ejecutes. De lo contrario, será difícil determinar su efectividad e implementar optimizaciones.