¿Qué es el Closed-Loop Reporting?

Publicado el 29 diciembre, 2016 por

Gran parte de las empresas conoce los beneficios de que ventas y marketing trabajen en conjunto. Sobre lo que se presentan algunas dudas, es acerca del Closed-Loop Reporting, un reporte fundamental para que esto funcione.

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¿Qué es el Closed-Loop reporting?

Se puede traducir como un “reporte de bucle cerrado”. En otras palabras: más que un informe, es un sistema que recopila información clave de todo el ciclo de ventas, con el fin de que el equipo comercial y de marketing, entiendan cómo se han cerrado los distintos prospectos. La finalidad: con esta información podrán trabajar en conjunto para mejorar y aumentar los ingresos de la compañía.

La fuente de información es la actividad de esto equipos en sus respectivas etapas del embudo de ventas, entendiendo que la parte medía es responsabilidad de ambos departamentos.

Para qué sirve el Closed-Loop Reporting

El hecho de que ambos equipos compartan información sobre su actividad, permite:

  • Tomar decisiones inteligentes sobre las acciones a ejecutar en las distintas etapas del embudo de ventas.
  • Optimizar el retorno de la inversión en marketing.
  • Planificar estrategias de ventas.
  • Hacer seguimiento de cada cliente en su recorrido de compra.
  • Evaluar qué acciones de marketing tienen un mayor ROI.
  • Detectar la calidad de las fuentes de leads.

Cómo funciona un informe de este tipo

Para ejecutar un Closed-Loop Reporting, son fundamentales:

  • Un software de Inbound Marketing: para gestionar la generación prospectos y embudos de ventas.
  • Un sistema de CRM: para administrar la relación con los clientes actuales (compras, ticket promedio, consultas, etc.)

Estas plataformas deben trabajar de manera integrada y con los mismos datos, de modo tal que se pueda visualizar, analizar e intercambiar información de las siguientes maneras:

  • De marketing a ventas: para que los vendedores puedan iniciar la conversación con el prospecto y tener más posibilidades de concretar la venta, deben recibir del equipo de marketing información sobre el historial de las acciones de los usuarios en el website de la empresa (descargas, contenido observado, consultas, actividad en redes sociales, etc.).
  • De ventas a marketing: a su vez, marketing tiene que recibir del otro equipo información sobre las acciones ejecutadas con los leads que le entrega (contactos realizados, número de intentos para lograrlos, registro de llamadas y correos electrónicos enviados, etc.). Estos contactos deben clasificarse de acuerdo a su estado: “abierto”, “en progreso”, “cualificado” o “no apto”. Pero lo más importante es que el reporte evidencie los datos de ventas cerradas y de ingresos asociados a cada uno de los leads recibidos.

El reporte de bucle cerrado es la base del Smarketing, pues es el que garantiza una comunicación efectiva y real entre ambos equipos. Hay que tener en cuenta que, según un estudio del Grupo Aberdeen, las empresas que alinean a la perfección los departamentos de ventas y marketing, aumentan sus ingresos anuales en un 20%.

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