El consumidor actual es completamente distinto, gracias a la interacción permanente en redes sociales su interés radica ahora en construir experiencias y compartirlas. Por ello, las marcas deben crear contenidos emocionales, que generen una conexión con el cliente y lo acompañe incluso después del proceso de compra, brindándole una marca humana que refleje al cliente de manera personal.

El Inbound Marketing permite crear estas estrategias basándose en la figura del Buyer persona. Esto no es otra cosa que la construcción de un perfil que responde a datos demográficos (sexo, ubicación, poder adquisitivo, edad) y a estudios de hábitos y costumbres: ¿qué hace?, ¿dónde trabaja?, ¿cuánto tiempo pasa en redes?, ¿cómo escoge lo que consume?, ¿cuáles son sus preocupaciones cotidianas?

A través de la construcción del buyer persona, que se recomienda tenga un nombre, una manera de ser definida y un comportamiento, se pueden ejecutar tácticas que lo guíen por el embudo de ventas y lo acompañen en las etapas de su compra o buyer journey.

Las siguientes técnicas de Inbound marketing ayudarán a aliviar ese pensamiento constante de como aumentar ventas:

Una buena landing page

Una buena página de aterrizaje está diseñada para recoger leads de posibles clientes. Se caracterizan por brindarle al público una descripción directa y breve del producto, así como otro tipo de contenido que pueda generar confianza en la marca: un e-book, por ejemplo.

Esta página diseñada para convertir a los visitantes tiene una poderosa influencia en el proceso de compra, ya que si no es lo suficientemente atractiva para el consumidor, este la abandonará rápidamente. Por esto, es importante cuidar su diseño (que sea claro y llamativo) y su contenido.

Análisis de lead nurturing y lead scoring

Una vez obtenido el lead, se hace fundamental crear relaciones de valor a largo plazo con el posible cliente, para hacer esto existe el lead nurturing y el lead scorign.

El primero trata de captar al cliente desde un enfoque relacional, es decir, brindarle una experiencia que contenga información de valor para este. Para ello usa formularios o contenidos descargables de interés para el usuario.

El lead scoring mide los diferentes leads que se adquieren gracias a las estrategias de marketing y los categoriza, bien sea por grado de interés, perfil demográfico u otras variantes definidas con anterioridad.

Ambas técnicas permiten identificar el grado de interés del buyer persona para ofrecerle contenidos segmentados que puedan llevarlo al final del trayecto para que haga su compra.

Marketing de contenidos orientado a las fases del buyer journey

El marketing de contenidos no es otra cosa que construir contenido relevante y valioso para el público objetivo o buyer persona. Esto es, brindarle contenido que responda a sus dudas y que esté expuesto de una manera entretenida y fresca.

Identificar las fases del buyer journey (awareness o descubrimiento, consideración o evaluación, decisión) y hacerle llegar el contenido adecuado para cada etapa garantiza la satisfacción del cliente.

Por ejemplo, en la etapa de awareness o descubrimiento, el usuario está buscando información reducida, por lo que es ideal construir textos breves que demuestren la experiencia de la marca, que le den autoridad dentro de su rubro, así como contenidos visuales (imágenes, infografías, videos) que sean sencillos y agradables de ver y compartir.

De igual forma, para las otras etapas del buyer journey es fundamental hacer hincapié en contenidos que beneficien al cliente: contenidos descargables, videos tutoriales, informes de resultados, casos de éxito, entre otros. Todo esto con la idea de hacerle ver, sin fines estrictamente publicitarios, cómo la marca le favorece y se interesa genuinamente por él.

Personificación de la oferta

Para aumentar las ventas es de suma importancia ofrecer una oferta personalizada que tome en cuenta las necesidades particulares del cliente, es decir, al comprender su comportamiento, se le ofrecen productos o servicios que tengan que ver estrictamente con lo que desea.

Por ejemplo, si el usuario particular no interactúa a través de Facebook, hay que hacerle llegar la oferta a través de una red que sea familiar para él, en la que tenga participación constante.

Seguimiento

En el Inbound marketing es necesario brindarle al cliente la sensación de acompañamiento, para ello es fundamental medir sus reacciones una vez finalizada la compra. Una de las maneras de hacerlo es solicitándole reseñas o un video testimonio sobre su experiencia, así como concursos que lo inviten a expresarse en torno a la marca.

También se hace imprescindible seguir ofreciéndole contenido de valor para que éste pueda volver a adquirir los productos o servicios de la marca.

A través de estas diferentes técnicas se puede crear una buena estrategia de Inbound que genere una relación a largo plazo con el buyer persona y lo invite a ser un embajador de la marca, aumentando así las posibilidades de ventas.