Por otra parte, el contenido siempre será importante para llegar a un punto en común, tal como lo demuestran los siguientes puntos. ¿Por dónde empezar para contribuir a cerrar ofertas exitosamente?

El contenido como elemento para iniciar el diálogo

El área de ventas puede aprovechar las bondades del Marketing de Contenidos para captar nuevos clientes y lograr que respondan afirmativamente a la oferta. La clave consistirá en iniciar un diálogo sano y dinámico con cada uno de ellos por medio de algunas técnicas:

-Contenidos personalizados: La primera vez que un lead ingresa a la página oficial de Facebook de una marca, por ejemplo, está buscando algo que solucione su problema o satisfaga sus necesidades. Una buena idea para lograrlo es invitarlo a dejar un mensaje con una duda en particular y de esa forma dirigirlo a una página de aterrizaje personalizada que le brinde la información necesaria.

Asimismo, los contenidos altamente personalizados son indispensables para lograr que el usuario se conecte con la oferta y decida concluirla, sin importar la etapa en la que se encuentre.

-Video Marketing como una manera de “romper el hielo”: Es decir, esos videos breves, divertidos y útiles deben invitar directamente al prospecto a descubrir más de la información que se le ofrece. La unión del contenido en video con el storytelling rendirá excelentes resultados.

Superar el rechazo inicial con el contenido correcto

Una respuesta negativa en el mundo del marketing, lejos de significar una derrota, representa una oportunidad para lograr que la venta se lleve a cabo con éxito más tarde.

Una técnica casi infalible para lograrlo es el email marketing. Por lo tanto, el seguimiento posterior al “no” debe incluir contenidos tales como newsletters, ofertas personalizadas, enlaces a las publicaciones del blog y en general todo aquello que le brinde información extra y lo convenza de adquirir el producto o servicio.

El contenido como medio para crear relaciones duraderas con los clientes

Luego de cerrada una oferta, la tarea es lograr que ese mismo cliente regrese una y otra vez para adquirir más productos. El contenido sigue siendo crucial para lograrlo. Por lo tanto es necesario aplicar las técnicas correctas. Entre éstas se encuentran:

-Publicaciones de blog: El blogging es una efectiva manera de construir relaciones a largo plazo con los clientes. Este tipo de contenido no sólo los informa, sino que también los divierte y logra que se interesen en otros aspectos de la compañía que no son siempre expuestos en una campaña de marketing.

-Ofertas, concursos y promociones: Este tipo de eventos mantienen el interés de los clientes recurrentes y los estimulan para descubrir otros productos que también pueden ser de su interés.

-Comunicación vía correo electrónico: El contacto a través de este medio también es importante para este objetivo. Lograr que los clientes existentes se interesen en nuevas ofertas se logra con una constante comunicación vía email.

Lograr que los clientes se conviertan en defensores de marca

Si bien las ofertas, concursos y promociones son interesantes, al llevarlas un paso más allá se generará una base de advocates que promocionarán la marca naturalmente y a través de distintos medios. Esto, por supuesto, ayudará a lograr más ventas y permitirá cerrar un mayor número de ofertas.

Esos defensores contribuirán a crear contenido de calidad también e incluso pueden convertirse en miembros futuros del equipo creativo. Esto puede lograrse de varias maneras:

-Por medio de un programa de referidos: Este sistema incentivará la lealtad de aquellos clientes que inviten a otros amigos o familiares a suscribirse a un servicio, o bien, a adquirir un producto determinado. El estímulo puede otorgarse por medio de un cupón de descuento u ofreciendo algunos productos gratuitos.

-Nurturing a través de foros en redes sociales: Los grupos oficiales de Facebook son ideales para este objetivo. Se trata de crear una comunidad de defensores de marca proporcionándoles información, contenidos divertidos y además permitiendo que se expresen libremente.

El Marketing de Contenidos tiene como objetivo final la generación de ventas abundantes. Antes de lograrlo es necesario construir una base de clientes y seguidores que contribuirán naturalmente a este objetivo. La información adecuada será determinante, así que el primer y más importante paso es vigilar la calidad y utilidad de la misma.