Marketing B2B: el contenido de calidad impulsa las ventas

Publicado el 13 julio, 2018 por

Según HubSpot, el 53% de los marketers afirman que crear contenido en su blog es la mayor prioridad de su estrategia de Inbound Marketing. Esto proviene de la vinculación del contenido de calidad con el avance del negocio, es decir, que al desarrollar una buena estrategia de content marketing, es posible impulsar las ventas, es por ello que te contaremos cómo lo hace para que consideres implementar el marketing de contenidos como parte de tu estrategia digital.

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1. ¿Marketing de contenidos y ventas?

Los siguientes aspectos son los que determinan el marketing de contenidos y las ventas se encuentran muy relacionadas:

•Usando el valor del contenido para vender

El marketing de contenidos representa toda una estrategia que permite generar ingresos al negocio a través de la publicación de material que atrae prospectos y los convierte en clientes. Sin embargo, muchos negocios no usan su blog para generar ventas y recurren a la publicidad y los programas de afiliados para aumentar su visibilidad, pero desconocen que gran parte de sus ventas podrían generarse desde un usuario que ingresa al blog a leer algún artículo o post.

•Conoce más a tu público

Al monitorear a los prospectos durante el proceso de ventas, puedes comprender mejor sus necesidades, deseos y problemas. Esto te permitirá moldear mejor tu buyer persona para adaptar toda tu estrategia a esas necesidades, creando contenido que sea más acogido por tus clientes potenciales, y aumentando las probabilidades de generar conversiones.

•Un proceso de mejora bidireccional

El marketing de contenidos te ayuda a optimizar los procesos de ventas, puesto que podrás observar las opiniones, comentarios y sugerencias de los usuarios, ya sea a través de las redes sociales o en tu mismo blog. Esto te ayudará a observar, e inferir nuevas necesidades, que tu audiencia pueda tener para así alinear el equipo de ventas con el equipo de creación de contenido y mejorar los mensajes que envías a las personas o encontrar nuevas oportunidades de negocio (creación de nuevos productos, membresías, etc.)

•Consigue más conversiones

Te sorprendería saber, que incluso, el equipo de creación de contenido puede convertirse en el equipo de marketing, puesto que a través de las diferentes etapas del comprador (descubrimiento, consideración y decisión) puedes convencer a las personas de adquirir productos o servicios. Claro, deberás añadir un llamado a la acción para que puedas llevar al lector de una etapa a otra hasta convertirlo en un cliente.

•Posiciona a tu marca en Internet, una zona global

Apareciendo en Internet puedes, incluso, llegar a generar ventas desde diferentes lugares del mundo y hacer que personas se puedan sentir interesadas por invertir en tu empresa. Todo ello, más fácil, a través del contenido que publiques, es decir, regalando información a tu audiencia que sirva para resolver sus problemas.

Además, gracias al marketing de contenidos podrás posicionar tu marca como experta en el nicho de mercado en el que te encuentras y así finalmente demostrar la calidad y buenos resultados que puedes ofrecer a quienes piensen convertirse en tus clientes.

2. ¿Cómo crear contenido de calidad?

Para crear contenido de calidad que enamore a tus lectores y te permita desarrollar un embudo de ventas, ten en cuenta los siguientes puntos:

•Haz un buen proceso de curación de contenido

Este es el momento en el que estás encontrando las ideas principales para crear contenido. Lee libros y publicaciones de otros blogs que tengan contenido relevante y así puedas documentar tus ideas. Recuerda que curar contenido no significa “copiar”, si lo haces a nivel de posicionamiento en buscadores, puedes bajar tu ranking y por otra parte tener problemas legales.

•Incluye llamados a la acción

Dependerá del objetivo que busques con cada pieza de contenido, pero incluye siempre un llamado a la acción que lleve a tu cliente a otra etapa del comprador, pues esto siempre aumentará las tasas de conversión. Ten en cuenta que debes guiar a las personas por tu sitio, considera los llamados a la acción como esa voz que indica a donde ir.

•Interactúa con otros de tu equipo

Así, puedes ver a otros, descubrir otros puntos de vista que podrían llegar a desarrollarse y que pueden representar otras necesidades importantes para las personas que leerán dicho material.

•Usa las historias

Si quieres inspirar y generar un gran impacto en tu audiencia, recurre a las historias como medio imprescindible. Recuerda que el contenido de tipo emocional, puede llegar a ser más memorable por lo que te recordarán y podrán animarse tomar una acción inmediata.

•Busca a clientes pasados y pídeles su testimonio

Publica en tu blog, las historias de tus clientes y personas que se han visto involucradas con tu negocio. Enseña a los nuevos prospectos, cómo gracias a tus soluciones, empresas o personas ahora viven mejor. Los testimonios pueden generar mucha interacción, pues si quien testifica representa gran parte del segmento de tu mercado, muchas personas que observen dicho contenido, se sentirán identificados. Lo que en últimas se traduce en mayor probabilidad de conversión.

•Muestra lo experto que eres de forma simple

Esto puede sonar algo difícil, pero la mejor forma de conquistar a través del contenido es enseñar con términos sencillos y desde la simpleza.

Enfócate en mostrar a las personas, cómo pueden solventar sus problemas o necesidades sin tanta complejidad. Además, no todas las personas serán expertas como tú, edúcalas y crea contenido que represente valor para sus vidas y solucione así sus problemas.

De esta forma te posicionarás como un experto en tu nicho de mercado, haciendo que los usuarios valoren mucho todo lo que publicas en el blog. Y una vez tu audiencia reconoce el valor que transmites, crearás confianza disminuyendo el temor o la inseguridad que un prospecto puede sentir al adquirir un producto o servicio tuyo.

3. Aún así falta algo más: la distribución del contenido

Los contenidos que publiques en tu blog, por sí solo, no generan ventas, por esto es necesario aclarar que siempre vas a necesitar una estrategia de promoción para hacer llegar todo el contenido que has creado al público. Es decir, el objetivo principal de la promoción, es aumentar la visibilidad de tu blog para que así tengas un mayor alcance y finalmente con tu embudo de ventas, consigas mejores resultados.

Algunas ideas que pueden ayudarte a distribuir el contenido son:

•Marketing con influencers

Si una persona tiene una audiencia construida y es similar a tu público objetivo, puedes involucrarte con ésta, para cooperar de manera conjunta y que recomiende tus productos, servicios o contenido y así parte de su audiencia vea tu negocio y el contenido que tienes allí. Esta exposición puede llegar a ser muy positiva cuando se hace de manera recurrente en diferentes medios sociales.

Posicionamiento SEO

Optimizar el contenido para que los buscadores puedan ubicarlo de manera rápida y así aparezca en las páginas de resultados, garantiza que puedas obtener una mayor visibilidad y de manera natural, los prospectos puedan tener un contacto directo con tu marca.

•Redes sociales

Puedes usar las publicaciones y publicidad en redes sociales como una oportunidad para atraer a las personas a tu sitio y despertar su interés por tu compañía.

4. Consejos finales

Como últimas recomendaciones te damos los siguientes consejos:

•No descuides el contenido ni las ventas

No puedes enfocarte en solo una de las dos áreas, puesto que si descuidas alguna de las dos, puede verse toda tu estrategia realmente afectada, puesto que si el contenido se descuida, tu imagen y las ventas se reducen. Y por otra parte, si dejas el marketing de lado, dejarás de prospectar y recibir clientes.

•Segmenta al máximo

Una vez que haces una buena segmentación, puedes garantizar que los mensajes y todo el contenido que has diseñado, se ajuste a las necesidades de tu público objetivo. Pero claro, como puedes dirigirte a diferentes públicos, verifica que tengas una segmentación basada en investigación de los diferentes buyer persona.

•Mide, evalúa y ajusta

Constantemente evalúa el rendimiento de tus campañas, visualiza cuántas personas visitan tus contenidos y cuántos interactúan. De allí, analiza si necesitas algunos ajustes o cambios para hacer más efectivos tus mensajes. Recuerda que es aquí donde podrás aumentar o disminuir las conversiones de tu embudo de ventas.

Ahora, ya sabes que el contenido de calidad puede ayudarte a generar ventas y además a posicionar tu marca como experta en el nicho de mercado. Es por eso, que te invitamos a considerar la aplicación del proceso creación de contenidos de calidad, como parte fundamental, para impulsar las ventas de tu negocio.

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