¿Por qué es importante un Inbound Marketing eficiente?
El Inbound Marketing es considerado una buena práctica, sobre todo, en las empresas B2B para la prospección de clientes; además se suma a los resultados que se obtienen de los buscadores web y las recomendaciones de otros clientes que también son muy relevantes.
Si logras llevar de la mano a tu cliente potencial desde el momento en el que le ayudas a resolver una duda, tienes más posibilidades de que te lea cuando comiences a hablarle de tu empresa, marca o producto. Así que si ya estás decido a iniciar con esta estrategia, considera estos 8 problemas comunes en el Inbound Marketing y descubre cómo resolverlos.
Identifica y soluciona de inmediato
1. Mezclar información de los tres niveles de decisión en un mismo artículo:
Al inicio comentamos la importancia de considerar los tres niveles del Buyer Journey; sin embargo, al escribir un artículo, se sugiere no mezclar la información. Es decir, que si tu cliente está a punto de decidirse pero le entregas información básica, produces redundancia y no lo educas. En este caso, lo más seguro es que se aburra y vaya a otro sitio. Lo mismo sucederá si le proporcionas información muy técnica o especializada, cuando éste apenas inicia la búsqueda de información para resolver sus primeras inquietudes. Para dar solución adecuadamente, prepara un set de preguntas por cada una de las etapas y decide el nivel de profundidad con el que las vas a responder. Cuando abordas una etapa de awareness el acercamiento debe ser ligero, es decir, resolver la duda de una forma sencilla y práctica, por lo general responde al “qué es, o cómo es”. En la etapa de consideration puedes mencionar metodologías o herramientas y en una etapa de decisión es hora de hablarle de un producto, marca o servicio en específico.
2. Publicar esporádicamente:
Existen varias recomendaciones sobre la cantidad de contenidos que debes colocar en tu blog o sitio para favorecer tu posicionamiento web. Una sola publicación a la semana o al mes no te servirá de mucho, con la cantidad de información que actualmente circula por la red, un esfuerzo tan bajo será como si no estuvieras haciendo nada. Cuando realices la planeación de contenidos es recomendable que generes un buen volumen de ellos por cada etapa del funnel. El 39% de las empresas opinan que dentro del proceso de ventas la etapa que más dificultad les representa es la captación de prospectos, que justamente se genera en la etapa de awareness. Además puedes considerar las publicaciones que han tenido mejores resultados y aplicarlas en otros formatos, como: video marketing, infografías y gif.
3. Olvidar la optimización:
No es suficiente con escribir y publicar. Si tu contenido no cuenta con una optimización, será fácil desbancarlo de los primeros sitios de la web. Al hablar de optimización nos referimos al SEO y esto significa ir más allá de las palabras clave; así que no te olvides de incluir ligas de referencia a artículos internos de tu sitio o blog, cita a otras páginas que consideres relevantes y que aporten valor, consigue back links, nombra las imágenes con keywords, entre otras.
4. Dejar con dudas a los lectores:
La estrategia de Inbound Marketing, a través de la creación de contenidos, es para brindar información de valor resolviendo las dudas que el consumidor tenga. Muchas veces sucede, que quien genera el contenido no posee el nivel de conocimiento adecuado para abordar el tema; o bien, tiene dificultades para centrarse en él y ser lo más concreto posible. Evita este problema creando un brief para quienes realizarán el contenido. El objetivo de tu artículo deberá ser responder a una pregunta de negocios y por cada párrafo desglosar la respuesta que busca. También es posible resolverlo enfocando tu artículo o contenido pensando como tu lector, la empatía ayuda mucho.
5. Acosar al cliente:
Una vez que logras tener buen volumen de contenido, es momento de planear los canales por donde lo vas a compartir y la frecuencia con la que le harás llegar contenido nuevo o quizá algún material reciclado (es válido, pero no abuses). Si le proporcionas información valiosa y con la frecuencia adecuada, estará ansioso de recibir noticias tuyas o te buscará él mismo, pero si lo persigues por todos lados y lo peor, tu contenido no es relevante, en cuanto tenga la oportunidad cancelará las suscripciones a tus medios o dejará de seguirlos. Una alternativa para reducir este riesgo, es analizar el perfil de tus seguidores V/S reacción por cada canal y la cantidad V/S calidad que aportan de ellos; una vez que tengas el resultado sobre la mesa te ayudará a planear la cantidad y frecuencia de contenido.
6. Desenfocar tus objetivos:
Uno de los errores más comunes que se comete al momento de elegir los contenidos a publicar, es que para elevar las oportunidades de aparecer en los resultados de la búsqueda web, se mezclan diversos tonos de comunicación o se incluyen temas que muchas veces, no se relacionan directamente con el objetivo para el que fue creado tu sitio. Como consecuencia, el lector decide abandonarte, pues se siente perdido; o bien, no atraes a prospectos cualificados. El mejor remedio para alejarse de este error es analizar constantemente la calidad de los prospectos que atraes y si éstos no corresponden a tu buyer persona, regresa inmediatamente a tu planteamiento original y retoma el camino. Aquí también te servirá el brief que te hemos recomendado en el punto 4.
7. Presentar datos incorrectos:
Esto no debería suceder, pero existen casos en los que los artículos publicados en la web contienen datos incompletos o incorrectos; entonces, cuando el lector encuentra un error en la información, te pierde toda la confianza. Esta consecuencia también sucede cuando se da cuenta que tu contenido lo has tomado íntegro de otro sitio y lo presentas como tuyo. Aquí debes tomar en consideración que no sólo recibes el castigo por parte del lector, sino también de los spiders de los buscadores y en vez de indexar tu sitio en las primeras posiciones, pasará todo lo contrario. A veces esto sucede cuando las empresas no cuentan con los suficientes recursos humanos para atender la demanda de contenido y descuidan los procedimientos de calidad. Una opción viable es optar por agencias de marketing de contenidos en la que los redactores incluyen fuentes de información confiables y pasan por procesos de verificación de plagio.
8. Dejar de monitorear los resultados y no ajustar cambios:
Elaborar contenido y dejarlo en tu sitio sin monitorear, es un error que cuesta muy caro. A veces los ajustes que tienes que hacer son bastante sencillos como el cambio de las keywords. Recuerda que en internet, lo que hoy es novedad, mañana puede estar muerto. Evita que tu contenido pierda interés para el lector y posición en la red validando frecuentemente el posicionamiento de las palabras clave. La mayoría de las veces, no es necesario cambiar todo el contenido, sólo refrescarlo un poco y actualizar la metadescripción. No pases por alto el nombre de las imágenes que acompañan tu texto, pues son igual de importantes a la hora de indexar tu contenido.
Si conforme has ido leyendo este listado de errores comunes, identificaste una mayoría como prácticas actuales en tu estrategia de contenidos, no te preocupes, poco a poco irás haciéndote consciente de ellos y podrás evitarlos; el primer paso es detectarlos.
Ahora sí ya estás listo para ejecutar Inbound Marketing y debes prepararte para que al incrementar el volumen de visitantes potenciales a tu sitio los retengas y concretes tus objetivos de ventas. Más adelante deberás trabajar en alguna metodología de lead scoring y determinar el momento de interacción con tus clientes de otra forma, tal como una llamada telefónica o enviarles un cupón de descuento que incentive la compra.
Recuerda que es un proceso que lleva tiempo, sin embargo debes establecer periodos de análisis y verificación para comprobar que todo vaya bien; algunas métricas que pueden ayudarte a valorar los resultados son: incremento de visitantes o seguidores, aumento de contactos en tu CRM por inscripción digital y, cuando empieces a generar ventas, tu ROI debe estar en número positivos.
