1.- Lograr la conversión
Para continuar con tu estrategia de inbound marketing, en la que acompañes a tu posible cliente y le ayudes a avanzar en su viaje de comprador, requieres de sus datos de contacto para iniciar una relación más estrecha ¿cómo lograr que acceda a brindar información?
Podrías utilizar un pop-up con una invitación a suscribirse a tu newsletter y recibir las últimas novedades de tu blog, pero a nadie le agrada que interrumpan su lectura con estos molestos mensajes, mucho menos al inicio de la etapa de consideración en la que el consumidor conoce poco a la empresa. Una estrategia inbound para conseguir leads es hacer una oferta interesante: material exclusivo y gratuito. Lo único que necesita para acceder es dejar su dirección de correo. En este momento es suficiente con una dirección de correo y su nombre, no debes abrumarlo con formularios muy extensos.
2.- Contenido especializado
El contenido en esta etapa, en la que el lead tiene bien identificada su necesidad, ya ha avanzado en su búsqueda y tuvo los primeros acercamientos con tu empresa, es importante que los contenidos que le ofrezcas se enfoquen en abordar problemas específicos.
Los formatos que encajan bien en esta etapa son aquellos en los que se puede desarrollar un asunto con un tono profesional que brinde credibilidad y confianza en la marca y despierte el interés, por ejemplo webinars, podcasts o videos dirigidos por un experto; también es una buena opción mostrar casos de estudio, plantillas, hojas de trabajo, calendarios, etcétera. Este material dependerá del sector de la empresa y del tipo de público.
3.- Blog posts educativos
Un blog en el que desarrolles marketing de contenidos es una pieza fundamental dentro de la estrategia de inbound marketing. Con estos artículos especializados podrás posicionar mejor tu sitio web y atraer tráfico específico.
En la etapa de consideración, el usuario probablemente ya habrá consumido algunas piezas de contenido. El formato que utilices puede tener una estructura parecida a la utilizada en la etapa de descubrimiento como artículos con información práctica, entrevistas, listados, infografías, etc., pero en ese momento la información que ofrezcas debe ser más detallada y profunda.
4.- Keywords para esta etapa
En el artículo anterior sobre la etapa de awareness hablamos sobre la importancia de las palabras clave y la forma de elegirlas.
En la etapa de consideración estas keywords deben enfocarse en quienes están en búsqueda activa de soluciones. Debes elegir según el sector de tu empresa y tipo de producto o servicio, pero en general, serían frases que incluyan términos como: servicio, proveedor, software, venta. Aquí las keywords longtail o de cola larga juegan un papel importante para atraer nichos específicos. Por ejemplo:
- Proveedor de servicios de telecomunicaciones en Santiago.
- Software de contabilidad para Pymes en Chile.
- Instructor particular de manejo en Lima.
5.- Estrategias de video
El contenido en video continúa ganando terreno en la red y en esta etapa resulta de gran utilidad, ya que facilita la entrega de mensajes de forma atractiva y genera mayor atención y retención en el espectador.
Los videos permiten crear historias en las que el cliente se identifique con el protagonista porque enfrentan los mismos problemas. Las historias generan emociones en el espectador y aquí es donde tu producto puede ser el héroe que llegue a salvar el día.
Ya sea que decidas narrar una historia, realizar una descripción de tus productos o abrir las puertas al espectador para echar un vistazo al interior de tu empresa, considera los siguientes aspectos sobre tu lead que en este punto ya debes conocer:
- ¿Quién es y qué problema enfrenta?
- ¿Qué le gusta y qué le molesta?
- ¿Quién lo influencia?
6.- Estrategias de email
Una herramienta básica en inbound marketing y el lead nurturing es el email. Creando workflows y automatizando los emails que enviarás a tus leads, estos recibirán el contenido adecuado en el momento preciso.
A pesar de que en esta etapa tus suscriptores ya tienen bien identificada su necesidad y están en búsqueda activa de soluciones, aún no están preparados para comprar, por lo que no debes hablar todavía de precios u ofertas, mejor enfoca tu contenido en fortalecer la imagen de tu compañía como una fuente confiable de información y líder en su ramo.
En la etapa de consideración es fundamental posicionarte como la mejor de las opciones, brindando contenido educativo e iniciando la presentación del producto o servicio.
