1.- Identificar a los posibles clientes y sus necesidades

El secreto para atraer prospectos que se conviertan en clientes es, en primer lugar, identificar que grupo o grupos de personas tienen una necesidad que tu producto o servicio puede resolver. Es conveniente definir algunos buyer personas, es decir, personajes ficticios pero con el perfil de tu cliente ideal. Dale un nombre, edad, ubicación, puesto de trabajo, aficiones, debilidades o pain points y con base en esta información genera contenido que sea de su interés y le aporte valor.

Por ejemplo, si un pain point de tu buyer persona es la falta de tiempo, genera contenido indirecta o directamente relacionado con tu sector pero que no hable aún de tu producto, sino que aporte información de utilidad para resolver su problema, por ejemplo, tips para eliminar tiempos muertos en el trabajo, un plan para administrarse mejor, etcétera.

2.- Buscar keywords apropiadas

En este punto es cuando el usuario descubre que tiene una necesidad por resolver y empezará a buscar opciones en la red, ¿cómo podrá encontrarte? Debes identificar los términos que ingresará tu posible cliente en la barra del buscador para realizar su investigación y utilizar estas mismas palabras dentro de tu contenido.

Con estas palabras clave o utilizando términos relacionados, Google y los demás buscadores identifican de qué trata tu texto y, con constancia y otras técnicas SEO, lograrás aparecer en los resultados de búsqueda al ingresar dichas palabras.

Volviendo al ejemplo anterior, si tu posible cliente necesita administrar su tiempo entonces tu palabra clave podría ser “administrar el tiempo”. Una forma de obtener keywords similares puede ser con el autocompletador de Google. Si ingresas “Administrar el tiempo” aparecerán opciones como: “Administrar el tiempo de estudio, en el trabajo, en una empresa…” . Estas son keywords más específicas, llamadas de cola larga o long tail, que reducen tu audiencia pero se enfocan en un nicho realmente interesado. Otro ejemplo de keyword de cola larga podría ser: “Venta al por mayor de café orgánico en Cali”.

Otra herramienta para localizar keywords es el Planificador de palabras clave de Google. Es importante resaltar que hoy en día no es necesario saturar tu contenido con estas palabras y que incluso puedes tener consecuencias negativas al hacerlo.

3.- Crear contenido experto

La principal característica del inbound marketing, es que las marcas en ningún momento se muestran intrusivas o molestas para que sea el futuro cliente quien se acerque con genuino interés. Debes brindar contenido que te posicione ante los ojos de tus prospectos como especialista en el tema y que queden convencidos de que tu única intención en esta etapa es ayudar.

4.- Formato adecuado de contenidos

En esta etapa los contenidos deben tener títulos atractivos, metadescripciones que inviten a seguir leyendo e información que enganche y sea fácil de leer, por ejemplo:

• Listados – 5 ejercicios que puedes hacer en menos de 10 minutos. Tips para aprovechar tu tiempo libre.
• Artículos que resuelvan preguntas – ¿Por qué razón jamás debes llevar trabajo a casa? ¿Cuánto tiempo pierdes en redes sociales?
• Infografías – Esta es una buena opción para brindar información compleja o datos duros de forma amena y didáctica.

5.- Presencia en redes sociales

Hoy en día las redes sociales forman una parte importante de la actividad en línea de cualquier persona. Localiza aquellas redes donde puedas encontrar a tu público objetivo y mantén una presencia activa, para ganar visibilidad y generar tráfico hacia tu sitio web o blog. Recuerda algunas reglas básicas para una fanpage exitosa:

• No te centres en hablar solo de tu marca, comparte o reenvía posts divertidos, interesantes o sorprendentes pero que vayan de acuerdo a la imagen de tu marca.
• Motiva la participación de tu audiencia respondiendo a sus comentarios, realizando preguntas abiertas, utilizando imágenes que impliquen responder con una reacción o comentario, etc.
• Cuida todo lo que dices y cómo lo dices para evitar una crisis de marca.

Una estrategia de inbound marketing exitosa empieza con el descubrimiento o awareness. Es necesario identificar quién es nuestro cliente, qué problema tiene, dónde está buscando soluciones, cómo lo hace y brindarle ayuda con información de calidad.