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Qué beneficios aportan el Lead Nurturing y el Lead Scoring

Dentro del Inbound Marketing, las técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing cumplen un papel fundamental. La primera permite definir el grado de interés que tiene un lead en una marca, producto o servicio; a través del seguimiento y análisis de su comportamiento en un sitio online. Mientras la segunda implica transformar en cliente al potencial consumidor, mediante la entrega de contenido personalizado.

Ello conlleva la realización de un trabajo constante. No se trata de regalarle al cliente un voucher de descuento por preferirnos y creer que con ese acto basta, ni tampoco de enviarle una newsletter cada tres meses y dar por hecho que ese contenido es suficiente. Generar una relación de confianza es básico en este proceso y por lo mismo la entrega de información debe ser continua y de valor.

Pero en concreto, ¿qué beneficios aportan el Lead Nurturing y el Lead Scoring? Revisemos en detalle lo que cada técnica permite:

LEAD SCORING O CALIFICACIÓN DE LEADS

1. Organizar grandes volúmenes de datos: para definir cuán cerca se encuentran los leads de convertirse en clientes, es recomendable generar valores en base a los análisis de scoring implícito y explícito. Es decir, de acuerdo al comportamiento online y offline del usuario con respecto a la marca, y a los datos que éste entrega directamente, por ejemplo, al comprar un producto en línea. Esto permitirá ordenar la información inicial y rescatar lo relevante para establecer la calidad de cada posible consumidor.

2. Incrementar el ahorro de tiempo: al contar con una base de datos ordenada y leads cualificados, la compañía podrá canalizar sus esfuerzos y tiempo en los consumidores potenciales que han demostrado interés en la marca o servicio ofrecido.

3. Reducir los costos de campaña: como lo afirma el sitio Marketing Automation Insider, mediante el Lead Scoring se puede determinar cuáles son los canales de tráfico que atraen mayor cantidad de prospectos cualificados, por ejemplo, campañas de publicidad, redes sociales, motores de búsqueda, etcétera. Ello hace posible centrar el gasto de recursos en fuentes productivas.

4. Detectar los contenidos que generan mayor interés: esta técnica entrega la oportunidad de visualizar cuáles son los productos o servicios que cumplen tal característica, para potenciar la estrategia y/o evaluar acciones en torno a los elementos que se encuentran en el camino contrario.

LEAD NURTURING O NUTRICIÓN DE LEADS

1. Tener una comunicación frecuente e inmediata: como expone en su sitio la empresa de Analítica Web y Marketing Online HubSpot, la comunicación constante y relevante proporcionada tanto por las organizaciones de ventas como de marketing, es clave al momento de elegir un proveedor de servicio. Además el contacto rápido con los leads es un factor sustancial para desarrollar una relación de confianza y aumentar el engagement. Una alternativa es aprovechar el instante en que el usuario se suscribió al sitio para enviarle contenido de su interés.

2. Descubrir nuevos intereses de los leads: si bien la técnica anterior entrega datos sobre los tipos de contenidos que captan más interés, el Lead Nurturing permite ahondar en esa materia al identificar los que generan mayor atención incluso a medida que incremente la confianza hacia la marca.

3. Identificar oportunidades de negocio: como lo afirma HubSpot, esta técnica posibilita el aumento del número y volumen de venta, pero también permite saber cuáles leads generan ese incremento y cuál es el método para lograr tal resultado, información que puede emplearse en el diseño de acciones aplicables a otros clientes potenciales.

4. Dar un trato personalizado: la nutrición de leads hace posible que éstos se sientan atendidos de modo personal y aumenten sus ganas de compra. En este proceso se entregan contenidos de valor que respondan a los intereses de cada lead, mediante cadenas de emails no invasivas y automatizadas que, por ejemplo, ofrezcan eBooks, información sobre seminarios, anuncios de ofertas o servicios gratuitos exclusivos para clientes.

En síntesis, saber qué es el Lead Scoring y qué es el Lead Nurturing son conocimientos obligados cuando hablamos de fidelización. El objetivo es desarrollar una unión estrecha con los clientes para que éstos confíen en la marca y sientan aprecio por ella, paso clave para aumentar las ventas de un producto o servicio y lograr que el consumidor disfrute su compra.

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