Content marketing: cómo mover más rápido a los compradores en el ciclo de ventas

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Después de que alguien ingresa sus datos y se convierte en lead, se le ofrecen pocas opciones para una acción posterior. Tal vez reciba un ebook o se suscriba a un newsletter, pero ¿qué tal si en lugar de enviar la típica secuencia de emails informativos y genéricos, se le entregara contenido personalizado según sus necesidades y gustos? ¿y si a diferencia de ver la misma página principal cada vez que ingresa a tu sitio, se le diera la bienvenida de manera personal y se le brindaran opciones de contenido orientado a sus preferencias?

Esto es posible mediante la implementación del contenido inteligente o smart content, el cual reconoce a cada usuario y modifica la información de manera dinámica según los datos que se tienen de sus interacciones pasadas y comportamiento en el sitio, agilizando el paso del cliente por el ciclo de ventas.

1.- Bienvenidas para cada usuario

No es lo mismo alguien que llega desde redes sociales a tu sitio web que quien llega desde buscadores o por un anuncio PPC. Las landing pages pueden ser personalizadas de acuerdo con el origen de cada uno de ellos y el motivo por el que están ahí. También puede brindar distintos tipos de contenidos dependiendo de los términos de búsqueda que ingresaron y reducir así la tasa de rebote.

2.- Ofrecer diferentes opciones de contenido

Debes pensar en tu content marketing de la misma forma que navegas en Netflix: al tener un registro de las películas que has visto, la plataforma te ofrece varias opciones similares que te podrían gustar; entonces tienes un abanico de posibilidades que te mantendrá por horas sentado en un sillón, consumiendo las películas y series que Netflix ha sabido identificar como ideales para ti. De la misma forma el smart content ofrece a tus usuarios la posibilidad de elegir entre varias piezas de contenido que identifica como relevantes para cada uno de ellos.

3.- Mantener al cliente enganchado

Volvamos al ejemplo de Netflix: cuando terminamos de ver un capítulo, la plataforma continúa con el siguiente de forma automática después de unos segundos. Si después de una pieza de contenido se le brinda al usuario la opción de continuar con información complementaria, conseguirás mantenerlo enganchado.

4.- Crea una secuencia de contenido personal

Una página web con contenido dinámico brindará a cada visitante que regrese aquello que le interesa. Si por ejemplo vendes instrumentos musicales y alguien ha visitado el sitio con anterioridad mostrando interés en las guitarras acústicas, en su siguiente visita le mostrarán opciones de este tipo de instrumento.

Resulta molesto para los usuarios que, si ya han dejado sus datos se les vuelvan a solicitar la siguiente vez que desean realizar algún movimiento o descarga en el sitio. También es molesto que se les ofrezca algo que ya obtuvieron (como un ebook, participar en un webinar, suscribirse a un newsletter). El contenido inteligente evita estas situaciones y ofrece en cambio otras opciones complementarias que sean de interés para el usuario.

5.- El usuario puede auto-nutrirse

Identificando el tipo de usuario y sus necesidades de información se le brindan diversas opciones para que el mismo realice su investigación y un auto lead nurturing con todo lo que quiere saber. Esto sin duda hace que su paso por todo el proceso del ciclo de ventas se agilice.

6.- Analizar el compromiso


Con toda la información que se va recabando en cada visita se puede determinar en qué fase se encuentra cada usuario; si requiere más información, si está indeciso entre varias opciones, si ya está listo y solo le falta ese último impulso para comprar.


En lugar de enviar la misma secuencia de contenido a cada lead, se puede medir su grado de compromiso. Mientras que a algunos clientes necesitan nutrirse con información durante mucho tiempo, otros podrán brincar de una etapa a otra del embudo de ventas con mayor rapidez.




Con el exceso de información disponible y la gran competencia en el mercado, llamar la atención de nuestros posibles clientes y agilizar su paso por el ciclo de ventas es indispensable para que no se pierdan en el camino, ya sea por no sentirse identificados o por falta de interés. Con la personalización del content marketing podemos brindar una mejor experiencia de compra a nuestros usuarios y generar en ellos un mayor compromiso y fidelidad.