​10 razones por las que Marketing y Ventas deben unirse en Inbound Marketing

Publicado el 26 diciembre, 2016 por

Tradicionalmente marketing y ventas han sido equipos que trabajan por separado, pero en la metodología inbound es importante que lo hagan como uno solo. Es decir, deben alinearse en función de metas comunes y con un objetivo general: aumentar los ingresos. A esta estrategia se le conoce como Smarketing. Y existen al menos 10 razones que justifican su implementación.

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1. Aumenta las ventas e ingresos

Imagen CC: Freevector

Según un estudio realizado por Aberdeen Group, las empresas que tiene una sólida alienación entre marketing y ventas consiguen un crecimiento en sus ingresos anuales del 20%; mientras que las que no lo hacen registran una caída del 4% en el mismo rubro.

Por otra parte, un reporte reciente sobre Smarketing, publicado por Heinz-Marketing, reveló que las empresas que durante el 2016 lograron que ambos equipo trabajaran en conjunto, aumentaron en un 38% sus ventas.


2. Los compradores prefieren las empresas que ejecutan esta estrategia

Imagen CC: rightmeow2

Una investigación de Tas Group sobre Smarketing, evidenció que el 95% de los compradores elige un proveedor que optimice su experiencia y no fragmente el recorrido de compra en dos secciones claramente diferenciadas y opuestas: marketing y ventas.

3. Minimiza conflictos y potencia la comunicación

Cuando marketing y ventas trabajan en torno a metas comunes, la compensación por sus buenos resultados es compartida. Pero también la responsabilidad de aquello que no sale bien. Por lo tanto, se optimiza la red de comunicación y los conflictos entre ambas partes se reducen.

4. Garantiza la calidad de los Leads y evita su fuga

Imagen CC: frankmib6

En ocasiones, el equipo de ventas no logra cerrar gran parte de los negocios. Eso significa que los Leads que está recibiendo son de mala calidad. Por lo general, ese problema se presenta cuando:

  • No existe una buena comunicación entre los dos departamentos y la retroalimentación es nula.
  • El equipo de marketing no le transfiere al de ventas un historial de las interacciones con el prospecto, algo que le permitiría interactuar de mejor manera con él y tener mayores posibilidades de concretar un negocio.
  • Los Buyer Personas están mal definidos.
  • El equipo de ventas no le entrega al de marketing un reporte de todo el tratamiento que se le dio a los Leads recibidos (Closed-Loop Reporting), algo indispensable para definir las mejores fuentes de Leads.

Al trabajar como un solo equipo esta situación deja de presentarse. Y es factible que se reúnan periódicamente para identificar errores y buscar soluciones.

5. Trabajo integral en todas las secciones del embudo de ventas

Una de las claves del Smarketing es el entendimiento profundo del proceso de ventas, sumado a la asimilación de que la parte media del embudo es responsabilidad de los dos equipos. Esta responsabilidad compartida, entendida como un proceso de mutuo apoyo, deriva en un mayor aprovechamiento de los Leads generados.


6. Mejor atención al cliente

Imagen CC: saicreative

Cuando existe retroalimentación, ventas empatiza mejor con cada cliente y sabe qué tratamiento darle. En concordancia con lo que propone la metodología inbound, el vendedor escucha y guía al comprador, haciéndolo sentir más seguro.

7. Maximiza la fidelización de clientes

No debe confundirse con el aumento de las ventas, pues en ocasiones una empresa concreta negocios, pero los compradores jamás vuelven. Según las estadísticas que justifican el Smarketing, las empresas que ejecutan esta técnica aumentan en un 36% la retención de sus clientes.

Cabe señalar que una estrategia de Inbound Marketing sin fidelización de clientes estaría incompleta, pues el conservarlos en el tiempo es parte de la cuarta fase de su metodología: deleitar.

8. Se optimizan los recursos de la compañía

Toda estrategia de Inbound Marketing tiene entre sus objetivos optimizar el presupuesto. Al alinear los equipos se potencian todos los recursos, ya que se trabaja en minimizar los posibles conflictos de intereses entre ambos departamentos, y en multiplicar esfuerzos en lo que realmente es importante: cerrar más negocios.

9. Se adapta a la nueva forma de comprar

Cuando el consumidor moderno desea adquirir algo, busca en Internet posibles soluciones a su necesidad. Luego hace contacto con el equipo de ventas para concretar la compra, esperando un tratamiento personalizado y acorde con todo el proceso que lo llevó a esa etapa del Customer Journey.


10. Aplicable a cualquier escala

Imagen CC: Primozong

El trabajo conjunto del departamento de ventas y marketing puede ejecutarse en cualquier tipo de negocio, sin importar su tamaño, sector o enfoque comercial.

Sin la implementación del Smarketing, las oportunidades de ventas se desvanecen y el porcentaje de las que se convierten en clientes es muy bajo. Esta alineación debe hacer parte de toda estrategia de Inbound Marketing, para obtener de ella la eficacia esperada y optimizar el rendimiento de la compañía. Para instruirte al respecto, una fuente de indiscutible valor es la Certificación Inbound de HubSpot.

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