Éste corresponde a una representación de los distintos tipos de clientes a los que se desea llegar. Es decir, le damos características creíbles y reales a un segmento de la población, basándonos en su comportamiento, objetivos, necesidades y datos demográficos.
Entonces, ¿cómo construir a este ente ficticio? Revisa las preguntas que te ayudarán a definir tu Buyer Persona:
1. ¿Cuáles son sus antecedentes personales?: como afirma HubSpot, éstos son una buena base para empezar con la tarea de construcción. Averiguar datos como la edad, el sexo y el nivel educacional, nos entregará una imagen inicial más clara.
2. ¿Cuál es su situación actual?: el dónde vive, si habita con sus padres, está casado/a o tiene hijos, son parte de los datos demográficos personales que también pueden ser de utilidad.
3. ¿Cuál es su información laboral?: preguntar sobre la empresa donde trabaja, el puesto que ocupa, sus funciones principales, y el tiempo de servicio, será indispensable en este ítem.
4. ¿Cuáles son sus metas y desafíos?: esta información es crucial para nuestra estrategia. Por ejemplo, si nuestros servicios se relacionan con el área educacional y tenemos un Buyer Persona que desea hacer un postgrado, sabremos que el enviar un newsletter con ofertas académicas de magister o doctorado, será de gran utilidad para él y para despertar su interés en nuestra marca.
5. ¿Cuáles son sus preferencias comerciales?: ¿compra online?, ¿lo hace en persona?, ¿qué productos o servicios consume? Las respuestas nos servirán de pauta para definir o establecer los mecanismos de venta o consumo y el tipo de productos que es más adecuado ofrecer.
6. ¿Cuál es su situación financiera?: ¿tiene deudas?, ¿cancela en cuotas?, ¿paga antes de las fechas de vencimiento? Datos de mucha utilidad para conocer su historial y tomar decisiones en torno a ello.
7. ¿Cuáles son sus hábitos de comunicación?: ¿prefiere el cara a cara?, ¿el correo electrónico?, ¿las redes sociales? Información indispensable para definir los mecanismos o vías por las que nos comunicaremos con los arquetipos.
8. ¿Qué hobbies tiene?: ¿le gusta viajar?, ¿leer?, ¿hacer deportes? Esa clase de datos también nos servirán para personalizar el contenido que se entregará.
9. ¿Cuáles son sus expectativas sobre una marca o producto?: ¿espera que exista un servicio online?, ¿que se ofrezcan distintas modalidades de pago? o ¿que haya precios bajos? Datos que tampoco debemos olvidar.
10. ¿Cuál es su relación con la competencia?: ¿le agradan los productos de otra tienda?, ¿por qué compra en ese lugar?, ¿por qué lee ese blog? Esas respuestas ayudarán a decidir y/o modificar la temática de nuestro contenido, visualizar en qué estamos fallando o definir cuáles son los cambios que deberíamos implementar.
¿Pero cómo recolectar esta información? Puedes recurrir a tu base de datos, realizar entrevistas o encuestas, monitorear historiales de compra, utilizar herramientas como Google Analytics y comunicarte con el equipo de ventas, para saber qué información relevante tienen sobre los clientes.
Y ahora que ya sabes qué es tu Buyer Persona, es importante aclarar que una empresa o marca puede tener más de un personaje comprador y que cada uno es distinto. Pero también debemos entender que el concepto de Buyer Persona es diferente al de Público Objetivo. Como precisa el portal InboundCycle, este último hace referencia a una cantidad de personas sin entidad propia, por lo tanto, si sólo se identifica el target será difícil personalizar el contenido.
Entonces, al desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, debes identificar al público objetivo para luego definir a este arquetipo de cliente ideal. Pero ¿para qué sirve definir tu Buyer Persona? De acuerdo al sitio anterior, ello no sólo permite desarrollar el contenido con el enfoque adecuado, sino que, además, crear la estrategia global, la imagen de marca y la selección de canales a través de la que se hará la difusión.
Por supuesto hay más preguntas que podemos incluir, pero tampoco se trata de recurrir a una infinidad de filtros para construir a este arquetipo. Sin embargo, a mayor exactitud en la segmentación de datos, mejor será el resultado.
