Marketing de resultados: Cómo calcular el valor de un cliente

Publicado el 3 Mayo, 2018 por

En marketing de resultados, el calculo del valor de vida de un cliente te permite realizar un mejor pronóstico de los ingresos futuros y facilita la identificación de aquellos procesos que generan mayor valor a tu empresa.

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1. Indicador del valor promedio de compra

Este indicador proporciona el valor medio de cada compra, en relación a un período específico. Se calcula de la siguiente manera:

Total de ingresos de un período/ total de compras en el mismo período.

Puedes considerar datos de 1 año, 6, 3 o 1 mes, esto dependerá de con qué frecuencia requieras medir tu estrategia.

2. Indicador de frecuencia de compra

Este indicador entrega la frecuencia media de compra de un cliente en un periodo específico. Su calculo se realiza del siguiente modo:

Total de número de compras en un período/ total de clientes únicos para el mismo período.

3. Indicador de valoración de un cliente

Con la medición de este indicador conocerás el valor medio de ingresos que aporta un cliente. Su calculo se realiza a través de la siguiente multiplicación:

Indicador del valor promedio de compra x indicador de frecuencia de compra.

4. Indicador de promedio de vida de un cliente

Con este parámetro obtendremos el valor medio relacionado al tiempo que un cliente se mantiene activo, es decir, cuanto tiempo promedio se mantiene realizando compras en nuestro negocio. Su calculo se despeja del siguiente modo:

Promedio del número de compras de los clientes en un periodo/ total de clientes en el mismo periodo.

5. Indicador del valor de vida de un cliente

Finalmente, para calcular el LTV (por sus siglas en inglés), tenemos que realizar la siguiente operación:

Indicador de valoración de un cliente x indicador de promedio de vida de un cliente.

Esta última métrica en sí misma, muestra los ingresos generados en promedio por cada cliente a lo largo de la relación comercial. Esto es algo que los equipos de marketing y ventas deben reflexionar para planificar y ejecutar sus estrategias. Mientras más tiempo y con mayor frecuencia un cliente compre, mayor será el valor de su vida para una empresa.

El monitoreo de estos indicadores es clave para mejorar nuestras estrategias de marketing digital, pudiendo realizar una proyección de ingresos muy valiosa. De esta manera, se podrá realizar una evaluación de las diferentes acciones y campañas de marketing a realizar. Tenemos que asegurarnos de que el cliente regrese y compre, pero sobre todo que vuelva frecuentemente.

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