10 consejos para tu estrategia de Lead Nurturing

Publicado el 20 junio, 2016 por

Lead Nurturing es un proceso de creación de confianza entre el prospecto y la marca. Se trata de entregar información valiosa que guíe al potencial cliente en cada etapa del ciclo de compra y genere “engagement” con tu empresa.

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La elección de cuáles son las mejores estrategias de Lead Nurturing para incorporar a tu empresa estará determinada por el nivel de personalización que quieras lograr para cada campaña, y por cuánto esta estrategia está contribuyendo a establecer ideas clave que construyan una inclinación hacia tu oferta.

A continuación, te entregamos los mejores consejos que te ayudarán a descifrar cómo desarrollar tu estrategia de Lead Nurturing.

1. Crea un mapa de contenidos

Las mejores campañas de Lead Nurturing comienzan con “Content Mapping”, un proceso a través del cual tu equipo de marketing decide qué tipo de contenido es más apropiado para cada etapa del ciclo de compra.

Lead Nurturing lleva tiempo, por lo que no te apresures en enviar el primer mail sin antes tener los siguientes 3 correos listos.

2. Crea campañas para cada etapa del ciclo de compra

Un usuario que hace por primera vez contacto con tu marca tendrá diferentes necesidades que aquel que haya descargado un whitepaper o ebook. A medida que el lead se mueve desde la etapa de “Awareness” hacia la compra como tal necesitará distintos tipos de información que lo llevarán finalmente a decidir que tu oferta es la mejor del mercado.

3. Una clara llamada a la acción

No debemos confundir a nuestros clientes con demasiados botones que inviten a hacer click. Cada correo debería tener solo una específica call-to-action. Con esto tus prospectos estarán más predispuestos a tomar esa acción, por lo tanto la tarea aquí es determinar cuál será tu llamada única.

4. Usa Lead Scoring

Lead Scoring es asignar a cada potencial cliente un ranking, basado en la comprensión que adquirimos de sus intereses e intenciones de compra. Es claro entonces que para determinar en qué etapa del ciclo se encuentra tu lead es crucial contar con esta estrategia combinada a la perfección con tu actual táctica de Lead Nurturing.

5. Desarrolla campañas basadas en comportamiento

Los softwares de automatización de marketing permiten a sus usuarios crear campañas que son gatilladas por específicos comportamientos online de usuarios, como por ejemplo inscribirse para un curso gratuito. Considera crear este tipo de campañas para leads con un elevado puntaje de Lead Scoring o que visiten páginas de alta intención comercial.

6. Automatiza tus campañas

Un buen recurso para el uso eficiente del tiempo es crear campañas que se envíen automáticamente cada cierto periodo. Este lapso debe estar predeterminado según los estudios previos que has hecho de tu cliente, y por ningún motivo debes desperdiciar este esfuerzo invadiendo su casilla de correo, ya que corres el serio peligro de ser marcado como spam.

7. Usa multi-canales

Una efectiva táctica de Lead Nurturing multi-canal por lo general involucra una combinación de automatización de marketing, mailing, social media, contenido web dinámico y venta directa. Al tener tantas estrategias involucradas, necesitas estar seguro que tus equipos de marketing y ventas están alineados.

8. Actúa rápido

Las probabilidades de convertir un lead en una oportunidad de venta incrementan drásticamente cuando la persona es contactada inmediatamente luego de una conversión en tu sitio.

9. Segmenta tus campañas

Construye tu “Buyer Persona” y adecua tu campaña para cada público objetivo. Recuerda que cada segmento de mercado tiene diferentes necesidades, y que para cada uno de ellos se debe crear el contenido apropiado.

10. Comunica cercanía

En general, a las personas nos gusta relacionarnos con humanos. Si es que en algún momento tu prospecto siente que se está comunicando con una máquina no sentirá que la oferta está diseñada sólo para él. Intenta personalizar tus emails de la mejor forma posible. Usa lenguaje conversacional, e intenta que cada correo sea de un miembro de tu equipo de marketing.

Es muy común intentar crear una sola campaña que sea enviada de forma masiva. En vez de eso, usa estos consejos para tu estrategia de Lead Nurturing y construye una táctica personalizada, para entregar el mensaje correcto en el tiempo apropiado y muy pronto verás los resultados.

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