7 consejos para mejorar tu estrategia de lead nurturing

Publicado el 1 mayo, 2017 por

Lead nurturing es el proceso de cultivar relaciones con clientes potenciales o existentes a lo largo del funnel de ventas y proceso de compra. Combina esfuerzos de marketing y comunicaciones para entender las necesidades de los prospectos, educarlos y ofrecerles la información que necesitan.

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Una estrategia de lead nurturing es necesaria para poder fidelizar a tus clientes y es por esto que te ofrecemos 7 consejos para mejorar la tuya.

1. Realizar contenido targetizado:

Para que tu estrategia de lead nurturing sea exitosa, no debe ser genérica. Es decir, no funcionará si intentas aplicar un mismo plan para cualquier tipo de audiencia. Tu estrategia debe ajustarse al público al que estás apuntando.

Puede sonar como algo obvio, sin embargo, no es tan simple. Debes asegurarte de entregar el contenido correcto, a la audiencia correcta y en el momento correcto. Detrás de esto debe existir un profundo análisis de tu público, para realmente poder entender su mindset y cómo abordarlos de la mejor manera.

2. Utilizar una estrategia multi-canal:

En el pasado, muchas empresas basaban su estrategia de lead nurturing en un sólo canal, tradicionalmente emailing. Sin embargo, en la actualidad esto no es suficiente.

Una estrategia multi-canal eficiente, normalmente implica una combinación de marketing automatizado, email marketing, redes sociales, retargeting pagado, contenido dinámico (web) y contacto directo de ventas. Al haber tantas tácticas involucradas, es importante que tu equipo de ventas y marketing estén trabajando como una sola unidad, de lo contrario tus esfuerzos no reflejarán los resultados esperados.

3. Establecer distintos contactos en distintas etapas del funnel de ventas:

La estrategia de lead nurturing debe acompañar a los prospectos a lo largo de todo el canal de ventas, por lo que es importante determinar varios momentos de contacto en etapas clave del proceso de compra.

No existe una fórmula mágica, ya que estos momentos decisivos varían dependiendo de cada cliente y de las necesidades particulares de cada empresa, pero se debe destacar que la idea es entregar contenido que ayude a los leads a progresar a través del funnel de ventas, respondiendo preguntas comunes y preocupaciones que puedan tener. Considera añadir a tu estrategia elementos como whitepapers, blog posts, ebooks y otros que permitan otorgar información y valor agregado para el cliente.

4. Seguimiento oportuno:

Este punto también puede sonar obvio, pero muchas empresas fallan en él. Más allá de los esfuerzos realizados en marketing y ventas, una llamada o email oportunos suelen ser los que llevan a cerrar una venta.

El dilema está en identificar este momento exacto. Muchas compañías utilizan estrategias de cold calling o llamadas masivas a todos sus prospectos y esto suele ser un error. Es mucho más efectivo tomar decisiones y acciones informadas en base al historial de cada lead y su “desempeño” en el funnel de ventas. Para esto, es muy útil contar con un sistema de CRM que permita clasificar leads y almacenar data histórica de su comportamiento.

5. Personalización:

Un contacto personalizado es mucho más efectivo que uno masivo. Actualmente es muy sencillo personalizar el contenido que envías a través de emails, y es algo que realmente hace la diferencia a la hora de comparar los resultados de un envío de correos masivo vs. un envío targetizado, con el nombre de cada uno de los receptores, aumentando exponencialmente la tasa de apertura de los correos en el último caso.

6. Lead Scoring o Sistema de Puntajes:

Sistemas de CRM como el de HubSpot permiten otorgar puntos y atributos a los distintos prospectos para poder clasificarlos y segmentarlos adecuadamente. Esto da la posibilidad de orientar tus esfuerzos de forma más precisa y eficiente, pues aclara el comportamiento de cada lead en distintas etapas del canal de venta, catalogándolos como más o menos aptos.

7. Alineación adecuada entre áreas de Marketing y Ventas:

Como se ha mencionado a lo largo del artículo, estos esfuerzos no son aislados, sino una combinación entre elementos de marketing y otros de ventas. Si cada área actúa por su cuenta, no se podrá conseguir la sinergia que hace que la estrategia de lead nurturing sea realmente exitosa, por lo que el trabajo debe ser cercano y llevando ambas áreas de la mano para evitar desperdiciar tiempo y recursos.

Una estrategia adecuada no sólo permitirá convertir más leads en clientes finales, sino que ayudará a fidelizarlos y mantenerlos cercanos a tu marca, y es por esto que el lead nurturing se ha vuelto fundamental a la hora de constituir un plan de content marketing.

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