¿A qué se refieren las técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing?

Publicado el 15 febrero, 2016 por

Convertir visitantes en leads, y a estos en clientes, es un pilar trascendental en una estrategia de Inbound Marketing. Ello permite generar oportunidades de consumo o venta de servicio y productos, empleando herramientas como las landing pages, las llamadas a la acción y los mails.

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En otras palabras, un lead es una persona que manifiesta interés por consumir un contenido especial dentro de una web o por obtener algún producto o servicio, proporcionando su información mediante un formulario de suscripción.

Y es precisamente en el momento en que un sujeto anónimo se transforma en un lead, entregando datos básicos como nombre y correo electrónico, cuando se deben ejecutar acciones para captar su atención y convertirlo en cliente. ¿Cómo? Mediante las técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing.

Lead Scoring o Calificación de Leads

Después de atraer a una gran cantidad de leads, es necesario averiguar quiénes están realmente interesados en el servicio o producto que se entrega. Y es ahí donde entra en juego el Lead Scoring, un método de puntuación que permite asignar un valor o score basado en la información entregada por los leads y en el enganche que estos tienen con la marca en Internet.

Así se sabrá cuántas de esas personas están preparadas para comprar o consumir un servicio y cuántas no, lo cual posibilita identificar las mejores opciones de negocio en función del interés y la participación que tenga el usuario con la marca cuando navega por su sitio.

¿Cómo podemos definir tal score? En base a los datos sociodemográficos del lead y a su comportamiento en la web, o sea, cuántas veces han ingresado a esta, qué contenidos son los que más consumen y comparten y cuáles son los que más comentan, entre otros.

Lead Nurturing o Nutrición de Leads

Probablemente, luego de haber entregado tus datos a algún sitio, recibiste una invitación para realizar un postgrado, obtuviste acceso a contenido exclusivo dentro de la web o llegó a tu mail un newsletter con información de tu interés. Si es así, ya sabes lo que es experimentar un proceso o cadena de Lead Nurturing.

Esta técnica de automatización de marketing implica convertir a los leads fríos o usuarios interesados en la información de valor que publicamos, en clientes. Es decir, se debe poner atención en aquellos contactos que en un primer momento no están listos para concretar una compra o consumir contenidos, pero con ciertas técnicas podemos lograr que maduren su decisión y se transformen en fieles consumidores.

El Lead Nurturing tiene una serie de ventajas que es necesario destacar. Evita que el cliente se enfríe y pierda interés, supone un gran ahorro de tiempo en la toma de decisiones de marketing, es un método no invasivo fácil de implantar, aumenta el engagement y permite que el lead se sienta atendido de forma personal y especial.

Ahora, ¿cuáles son los ingredientes de un proceso de Lead Nurturing efectivo? Como lo especifica el sitio Convince&Convert, es imprescindible que la marca genere confianza, que la comunicación sea relevante y que exista una estrategia multicanal; es decir, que se entregue un servicio eficaz mediante distintas vías, para dar respuesta a las interacciones de los clientes.

¿Qué herramientas emplear?

Tanto la técnica de Lead Scoring como la de Lead Nurturing se pueden realizar mediante plataformas como Marketo, una herramienta informática basada en la nube que facilita la conversión efectiva de las visitas a leads, para posteriormente atraerlos con campañas personalizadas. También están Jumplead, Pardot y HubSpot.

A modo de ejemplo, en el siguiente video del sitio InboundCycle, puedes conocer el paso a paso para configurar una cadena de Lead Nurturing en HubSpot, pasando por la creación de un workflow o flujo de trabajo que posibilitará la consecución de la tarea predeterminada.

En conclusión, el empleo de ambas técnicas configuradas apropiadamente nos permitirá obtener clientes, sin métodos invasivos y con mensajes que lleguen a la persona adecuada en el momento oportuno.

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