Para dirigir un mensaje adecuado, el primer paso es conocer a fondo a la persona que va a recibirlo. Por esta razón, para implementar una estrategia de marketing con buenos resultados es necesario que todas las acciones se sustenten en las características y necesidades del segmento de mercado al que van dirigidas.

Con el objetivo de conocer intereses, desafíos y problemas del público objetivo, se crea lo que se conoce como buyer persona.

Para dirigir un mensaje adecuado, el primer paso es conocer a fondo a la persona que va a recibirlo. Por esta razón, para implementar una estrategia de marketing con buenos resultados es necesario que todas las acciones se sustenten en las características y necesidades del segmento de mercado al que van dirigidas.

¿Qué es un buyer persona de una empresa?

Se trata de un personaje ficticio al que se atribuyen todas las características del cliente ideal. Mientras más detallado sea, más sencillo resultará definir las estrategias y se obtendrán mejores resultados.

Pero, ¿cómo crear buyer persona y definir características de un consumidor real con una necesidad que tu producto o servicio puede resolver?

Es importante que estos arquetipos se creen con datos reales obtenidos de una investigación profunda y no de simples suposiciones.

1. Investigar al público objetivo. Si ya tienes una base de clientes, identifica características en común de los mejores compradores (edad, ubicación, ingresos, etc.). Realiza encuestas, escucha social, analítica web, pregunta a tu personal de servicio al cliente y vendedores para obtener datos sobre gustos, desafíos, puntos de dolor y objeciones más comunes de los clientes.
2. Definir patrones. Observa las respuestas más comunes, estas servirán de guía para determinar características del buyer persona.
3. Crear personas separadas. Es lógico que varios grupos de personas compren tus productos. Una vez que se agrupan las respuestas comunes, si hay grupos con objetivos distintos, es necesario crear distintas personas. Por ejemplo, si vendes aparatos de ejercicio, el objetivo de un grupo podría ser perder peso, mientras que otro busca ganar masa muscular.

De acuerdo a una encuesta de Salesforce el 51% de consumidores de la generación X, así como 67% de millennials/generación Z, esperan de las marcas ofertas personalizadas. Con un buyer persona es posible entregar los mensajes adecuados a las personas correctas.

Ejemplos de buyer persona

Para que comprendas mejor cómo crear buyer persona, a continuación daremos algunos ejemplos, los cuales pueden variar según la empresa y sus objetivos.

Javier, buyer persona para productos financieros por Internet

Antecedentes

Tiene un trabajo puesto de nivel mando intermedio
Salario bien remunerado
No tiene hijos
Vive con su pareja

Características demográficas

Hombre
29 – 35 años
Vive en Ciudad de México
Gana entre $25,000 y $30,000 pesos al mes

Identificadores

Tiene gustos caros
Le gusta viajar y comer en buenos restaurantes

Retos y metas

Tener liquidez para satisfacer sus gustos
Se ha propuesto viajar por lo menos dos veces al año a destinos internacionales
Un auto o casa propios
Realizar estudios de postgrado

¿Cómo le podemos ayudar?

Le ofrecemos liquidez sin demasiados trámites y de manera segura
Le brindamos asesoría financiera personalizada

Barreras

Desconfianza al realizar trámites por Internet
Malas experiencias con productos financieros

Cómo consume información

Periódicos digitales: Reporte Indigo, Reforma, Publimetro
Redes sociales: Facebook, Twitter, Youtube, LinkedIn

Laura, buyer persona centro de estimulación temprana

Características demográficas

Mujer de 30 años
Nivel medio alto – alto
Vive en Santiago con su pareja y su único hijo de 6 meses
Estudió marketing y trabaja de tiempo completo en una agencia

Objetivos

Progresar en su carrera sin descuidar su hogar y a su familia. Espera que su hijo desarrolle su máximo potencial, pero no sabe muy bien cómo lograrlo.

Consumo de información

Es muy activa en redes sociales, principalmente Instagram. Lee blogs sobre su sector profesional, pero también sobre maternidad, salud y belleza. Sigue influencers sobre estos temas.

Pain points

Se muestra ansiosa y se pregunta si está haciendo un buen papel como madre. Le preocupa no pasar tiempo suficiente con su hijo y perderse momentos importantes de su desarrollo.

Eduardo, tomador de decisiones técnicas

Los ejemplos de buyer persona para empresas B2B suelen realizarse pensando en el tomador de decisiones de una empresa:

Puesto en la empresa: CIO
Lidera el equipo de TI y evalúa las opciones tecnológicas

Atributos clave

Edad de 40 a 55 años, estudios de postgrado, al menos 15 años de experiencia en puestos gerenciales en empresas.

Actitud

Líder, visionario, decisivo, frugal. Sigue las últimas tendencias y pone atención a los resultados en empresas similares.
Tiene altas expectativas del equipo de TI para cumplir con el plan estratégico.

Objetivo

Crear un cambio positivo y elegir las tecnologías adecuadas para la transformación digital de la empresa.

Pain points

Elegir las tecnologías correctas.
Encontrar la forma de crear impactos medibles.

Miedos

Tomar malas decisiones de compra.

Cómo consume contenidos

Búsquedas online, Forrester, Gartner, Ovum, CIO Magazine, etc.

Con estos ejemplos seguramente tendrás más claro qué es un buyer persona de una empresa, su importancia para crear mensajes adecuados y dirigir acciones de marketing hacia objetivos bien definidos. Esta información evitará que cometas errores al crear perfiles de clientes potenciales.