Inbound Marketing: ¿como conseguir Leads cualificados?

Publicado el 23 mayo, 2018 por

Un objetivo importante en Inbound Marketing es generar leads: aquellos usuarios que proporcionan sus datos para conocer más de una empresa. Pero solamente aquellos que son parte de tu buyer persona y que por diversos antecedentes podrían convertirse en clientes, se consideran leads cualificados ¿Cómo conseguirlos y aumentar las ventas?

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1. Define a tu buyer persona

Tu buyer persona son los tipos de clientes a quienes diriges tu oferta. Para definir a tu buyer persona, es preciso pensar en características que son típicas de cada segmento de clientes de acuerdo a los siguientes puntos:

  • Antecedentes personales: edad, lugar de origen, profesión.
  • Situación actual: lugar de residencia, estado civil, ocupación, con quiénes vive.
  • Situación laboral: lugar donde trabaja, puesto y funciones que desempeña, tiempo que lleva trabajando en la empresa.
  • Situación financiera: historial comercial.
  • Medios de comunicación: cara a cara, sitios web que frecuenta, redes sociales que utiliza.
  • Interés por la competencia: qué tanto le agradan la competencia y por qué.
  • Metas y aspiraciones: Esto se refiere a los deseos y aspiraciones de las personas. Por ejemplo, si busca desarrollo profesionalmente, si desea tener hijos o si quiere tomarse unas vacaciones.

Cuando tienes claras estas características, puedes estar seguro de conocer bien a tu buyer persona y entonces serás capaz de despertar su interés hacia tu marca y aumentar tus inbound sales.

2. Ofrece contenidos de valor

Una vez conociendo bien al público, sabrás qué es lo que quiere ver y cuál es la mejor forma de ofrecer tu producto o servicio. Puedes crear un blog para publicar constantemente contenidos útiles, para atraerlos y familiarizarlos con tu oferta.

Publicar contenidos significa ganar presencia en el mundo digital y posibilita que el público interactúe con tu marca. Lo que vas a conseguir con esto es generar engagement o interés hacia tu marca por parte de tus leads.

Al crear contenidos interesantes vas a aumentar el tráfico a tu sitio web, obteniendo más posibilidades de empezar a generar leads cualificados.

3. Oferta comercial: deja que los usuarios vengan a ti

Para conseguir más datos y saber si un lead puede ser cualificado o no, es mejor dejar que sean los propios usuarios quienes te contacten. Todo esto suena genial pero ¿cómo lograrlo?

Puedes llamar la atención de los usuarios y lograr que ellos contacten contigo a través de ofertas especiales. Estas ofertas deben estar dirigidas a los usuarios que se encuentran en el bottom of the funnel (BOFU), es decir, en la etapa final de venta. Son usuarios que están a por tomar la decisión pero que necesitan un pequeño empujón para completar el ciclo de inbound sales, como por ejemplo, una oferta atractiva. La oferta debe:

  • Ser clara: informar al usuario si existen condiciones, para que en ningún momento se sienta engañado o defraudado.
  • Estar personalizada: recuerda que la oferta va dirigida a usuarios que se encuentran en el BOFU, no debe estar disponible para todos los usuarios.
  • Ofrecer un beneficio tangible: el beneficio debe ser preciso, como un descuento, incluir un regalo o contenido descargable gratuito.

4. Define criterios para leads cualificados

Una buena estrategia de inbound marketing permite clasificar leads según diferentes criterios. Lo importante es que definas con precisión qué características deben cumplir y diseñes un plan de ventas exclusivo para cada segmento. Los siguientes criterios te darán algunas pistas de lo que puedes considerar a la hora de comenzar a calificar tus leads:

  • Visitas a tu página web: no todas las visitas a tu web son iguales y debes detectar qué secciones ha visitado cada lead. Por ejemplo, si un lead ha buscado información como datos de contacto, ubicación de tu tienda física o ha consultado las reseñas de otros compradores, puede considerarse cualificado.
  • Contenidos descargados: son leads cualificados cuando han descargado algún catálogo, aplicación o ebooks. El tema de estos, es un dato fundamental para adelantarse a sus necesidades y ofrecerles algo que realmente les interese.
  • Clics en ofertas o anuncios: si un lead ha hecho clic en una oferta, también puede considerarse cualificado, ya que ha demostrado tener interés en un producto en especifico.
  • Comportamiento en redes sociales: si un lead ha pedido información acerca de algún producto en tu perfil social o a través de mensajes privados, puede considerarse cualificado.

5. Call To Action

El paso final para conseguir leads cualificados es incluir con llamados a la acción eficientes y atractivos. Estos pueden agregarse de forma estratégica en tus redes sociales, blog y página web. Se trata de botones para que el usuario haga clic y pueda acceder a ofertas o a descargar cierto tipo de contenido, a cambio de llenar tu formulario.

Los prospectos tienen claro qué es lo que buscan y sólo resta convencerlos de que tu marca es su mejor opción. Por eso al momento de diseñar tus Call To Action, debes ofrecer beneficios específicos.

¿Cómo lograr llamados a la acción efectivos?

Como usuarios, no siempre nos gusta compartir nuestros datos. Muchas veces optamos por renunciar a una oferta o a descargar algún material cuando se nos solicita llenar dichos formularios. Por esto, debes estudiar a tu público y utilizar encuestas, entrevistas y otras estrategias de marketing para descubrir qué tipo de llamados a la acción son los más efectivos para tu buyer persona.

Ahora ya lo sabes; no es lo mismo conseguir leads que conseguir leads cualificados. Si te esmeras por tener un conocimiento detallado de tu buyer persona, ofreces contenidos de su interés para atraerlos a tu sitio web y sabes cómo entregarles una oferta comercial en el momento justo, estarás en el camino correcto para aumentar tus ventas. ¡Potencia tu estrategia inbound hoy!

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