Según el informe “Estado del Inbound en Latinoamérica”, el 75% de las organizaciones que emplean esta modalidad, la califican de eficaz. Porcentaje que se repite al exponer la adopción que ha tenido como metodología principal en las empresas de la región, superando en un punto porcentual a la cifra que representa su uso a nivel mundial.

Pero, ¿cómo se define inbound marketing? Es un concepto bastante amplio y complejo como para resumirlo en dos o tres líneas. Se trata de una estrategia que engloba una serie de características, que desarrollaremos a continuación.

1. Establecimiento de objetivos SMART

Definir objetivos inteligentes es la columna vertebral en la mercadotecnia entrante.  No basta con establecer como meta, “queremos aumentar la cantidad de leads”. El acrónimo SMART implica ser más específicos y es, en gran parte, por esa razón que el Inbound es una estrategia altamente eficiente.

Desglosemos:

• Specific – Específico: tiene que ser concreto y claro.
• Measurable – Medible: para medir el desempeño, debe contener un indicador cuantificable.
• Attainable – Alcanzable: es imprescindible que sea posible de lograr.
• Relevant – Relevante: debe ser significativo para tu negocio.
• Time-bound – Limitado en el tiempo: es necesario especificar el tiempo en el que comenzarán y terminarán los esfuerzos para lograr el objetivo.

2. Atracción del tráfico correcto sin métodos intrusivos

Ahí está el superpoder del Inbound. Lograr que los visitantes adecuados lleguen a la marca, sin necesidad de perseguirlos con avisos invasivos. La estrategia aboga por generar una comunicación bidireccional e interactiva con quienes tienen mayores probabilidades de convertirse en consumidores de los productos o servicios que ofrece la empresa.

3. Captación de clientes potenciales mediante valor agregado

El Inbound Marketing pone en marcha procesos y técnicas que convierten visitantes en oportunidades de ventas o clientes potenciales. Ello se traduce en la generación de contenidos con valor agregado, que atraerán a los usuarios, logrando que se suscriban a la base de datos de la empresa y que acepten recibir nueva información.

4. Desarrollo de contenido educativo, útil y relevante

Esa es una de las características que define a la mercadotecnia entrante. El contenido se desarrolla comprendiendo las necesidades e intereses del destinatario y agregando contexto de acuerdo a la etapa de compra en que se encuentre, para que el viaje por el funnel se efectúe de modo natural.

Es decir:

• Descubrimiento: acá no puedes vender, sino que educar. El visitante aún no está seguro de cuál es su necesidad.
• Consideración: ahora descubrió cuál es su problema, por lo tanto, ya puedes entregar algunas características que hacen único a tu servicio o producto. Céntralas en los beneficios que traerán para tu cliente potencial.
• Decisión: es momento de ofrecer soluciones confiables y tangibles, que dejen claro por qué esa persona debería elegirte.

5. Creación de conciencia de marca

El marketing entrante también es una estrategia que potencia lo que conocemos como Brand Awareness. ¿De qué modo? Sumado a la generación de contenido personalizado y de calidad, el inbound engloba acciones fundamentales para alcanzar una posición relevante en el mercado.

Por ejemplo:

• Construcción de la presencia en redes sociales.
• Desarrollo de una imagen corporativa que diferencie a la marca y atraiga a los clientes.
• Diseño de campañas centradas en el target.
• Posicionamiento en motores de búsqueda.

6. Generación de clientes y fidelización

El inbound marketing es la llave para llegar al corazón del consumidor. No solo apunta a convertir clientes potenciales en clientes de pago, sino que también a deleitarlos y a construir una relación que perdure. Ello fideliza a los usuarios y los transforma en importantes promotores de la marca.

7. Optimización en la inversión de recursos

Para evaluar el rendimiento se necesitan datos sólidos, y el marketing entrante es una herramienta que permite obtenerlos sin incomodar a los usuarios. Así se evitan las pérdidas de tiempo, se focalizan los recursos, y se crean contenidos de mayor interés para los consumidores.

Puedes analizar la cantidad de visitas al sitio, los elementos más descargados, los artículos que generan mayor permanencia en la web, etcétera. Lo importante es que nunca dejes de evaluar tus procesos de mercadeo.

Sin dudas, cuando se define inbound marketing, es inevitable referirse a la necesidad de replantear el modo en que las marcas se relacionan con sus clientes. Las llamadas en frío y los mensajes intrusivos no son compatibles con un mercado altamente competitivo, y mientras las empresas sean capaces de captar ese panorama, tendrán más oportunidades de aumentar su valor comercial y cautivar a sus consumidores.