Cómo el contenido genera ventas en cada parte del embudo de marketing

Publicado el 13 Julio, 2017 por

El objetivo final de todos los marketeros es promover e impulsar las ventas de su marca. En este sentido, el contenido es sumamente importante; no sólo porque está presente absolutamente todas las fases del embudo de marketing, sino porque es la identidad de la marca, le da sentido, dialoga con los usuarios. Contar con un excelente equipo de contenidos que sepa cómo crear contenido que genera es muy importante, pero no muy sencillo.

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Para ello, debes tener en cuenta muchos aspectos de fondo y forma del trabajo a realizarse, ¡Comencemos!

Ten claro el embudo de marketing

El embudo de marketing consta de 3 fases: Descubrimiento, evaluación y conversión. En la fase de descubrimiento o “awareness” en inglés, el usuario se da cuenta de la necesidad que tiene de tener eso que ofreces, ¿Cómo? Bien, mediante la experiencia de otra persona, una recomendación, un comercial, un post en Instagram…

Awareness

Si bien actualmente lo más común es que las personas sepan qué necesitan y realizan una profunda investigación antes de la compra, también es cierto que el mundo de las Redes Sociales, por ejemplo, presenta una infinita cantidad de exposición de productos mediante experiencias o testimonios, que, si llegan a la persona indicada en el momento indicado, podría representar una oportunidad de venta.

Contenido que inspire y ayude

El contenido para la fase de Awareness debe ser aspiracional, mostrar el valor agregado del producto o servicio a la vida del usuario, enseñarle qué “mejorará” en su vida. Un excelente ejemplo son las vitaminas para el cabello SugarBearHair, Todas las chicas saben que quieren un cabello hermoso y saludable, pero ¿qué tienen de especiales estas gomitas? Bien, son veganas, deliciosas, y, ¡Muy cutes! Las imágenes son absolutamente impresionantes y creativas.

Este tipo de contenido es muy atractivo para las clientes ya del producto, pero sobre todo para las usuarias que apenas conocen la marca. Se encuentran con unas gomitas comestibles, saludables y que además las ayudarán a tener un cabello radiante, ¿Cómo no sentirse atraídas hacia ello? Crear un contenido que genere ventas en la fase de awareness consta de una gran dosis de creatividad y originalidad que busque, también, ayudar.

El blog: la mejor opción en Awareness

Las piezas de contenido claves en esta fase son los posts para blog en los que brindes ayuda e información importante sobre problemas comunes que sufran los usuarios en su día a día. Siguiendo el ejemplo de las gomitas vitamínicas para el cabello, otro contenido que definitivamente podría llamar la atención a las usuarias que quieren tener un cabello hermoso es: “Cómo hidratar tu cabello durante el verano” o “Qué alimentos te ayudarán a tener un cabello radiante”. Las lectoras de estos posts están descubriendo qué necesita su cabello para ser más saludable y verse mejor. Ayudarlas te ayudará a llevarlas a la siguiente fase del embudo: evaluación.

Evaluación

La siguiente fase del embudo es la evaluación. El momento en el que el cliente compara, lee comentarios, ve tutoriales, chequea precios… Es una de las etapas en las que se pone a prueba la cohesión de todos tus canales comunicativos. En este momento el cliente que era un visitante a tu web o un seguidor más de tu fan page ya se ha suscrito al boletín, comparte tus publicaciones y está al tanto de las ofertas, dándole vueltas a la que podría ser mejor para él.

Testimoniales y reviews

Procura tener contenido que sea capaz de nutrir positivamente al lead para guiarlo a la venta, mostrándole los beneficios y ofertas “por primera compra”, como también comparaciones con la competencia. El blogging podrá funcionarte en esta fase, pero en realidad los testimoniales podrían ser mucho más efectivos con la intención de generar ventas. Crea campañas en las cuales invites a los clientes a compartir su experiencia con tu producto, asegúrate de que en tu web cuentas con una sección de reviews, y también, de ser posible, incluye videos en YouTube: tutoriales, unboxings, etc.

Contenido educativo e informativo

Si por ejemplo vendes cursos en internet, una buena idea es crear webinars gratuitos en los que puedas compartir conocimiento con tus posibles clientes, demostrando que eres un especialista en el tema, convenciéndolo de que pagar un curso realmente valdrá la pena. También podrías crear guías o whitepapers que los ayuden a realizar alguna tarea en su día a día: trabajo, Universidad, etc. Si en la etapa de descubrimiento te enfocabas en mostrar el valor agregado, en esta etapa es importante realmente agregar valor, hacer sentir al lead que realmente le brindarás un producto o servicio especializado y que vale la pena invertir en él porque suma valor a su vida.

Conversión

Una conversión puede ser cuando el cliente se suscribe al newsletter o descarga alguna guía, pero también cuando realiza la compra. En todo caso, se trata del momento en el cual ya está decidido a comprar, “el momento de la verdad”. En este punto la segmentación es sumamente importante.

Divide y vencerás

Lograr contenido que genere ventas en esta etapa debe centrarse en brindarle el contenido adecuado al lead específico. Si ya tu lead se ha visto interesado en ciertos productos y has podido, utilizando softwares de automatización de marketing, saber qué productos son, es el momento de utilizar esta información para cerrar la venta.

Email marketing

Aunque parezca mentira, el email sigue siendo una de las vías más efectivas para cerrar las ventas. Si has notado que tu lead se interesa en “zapatos deportivos” porque ha leído posts al respecto, ha revisado los ítems de zapatos deportivos en tu ecommerce, etc., envíale un email con varias ofertas exclusivas en estos productos, con un título atractivo que no le dé más opción que abrirlo.

Precisión sobre todas las cosas

El contenido debe ser muy preciso en esta etapa, y sobre todo mucho más orientado a las ofertas y beneficios que se les brindan a los clientes. Podrías crear una campaña de fidelización para los clientes que compren en un mes específico en el cual notes que existen muchas “intenciones de compra” pero no cierres. Ofréceles descuentos por todo el mes si compran ahora, y promociona los productos más vistos: muestra sus beneficios, etc. Las Redes Sociales serán tu gran aliada en este sentido.

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