¿Te has preguntado alguna vez cómo mejorar la eficacia de tu estrategia de ventas? La respuesta está en aumentar la tasa de lead calificados.

Estadísticas de Spotio, software de ventas y prospección, muestran que el 67% de las ventas perdidas se deben a no calificar correctamente a los lead antes de llevarlos al embudo de ventas. De ahí la importancia de saber qué diferencia a un lead regular de uno calificado y cómo mejorar este proceso para obtener mejores resultados.

¿Qué es un lead en marketing?

Un lead es el contacto de un cliente potencial, que ha mostrado interés en tu producto o servicio mediante la interacción con tu contenido digital, ya sea al enviar un email al equipo de ventas, dejar sus datos en una landing page u otro.

Existen diferentes tipos de lead en función de sus intereses, interacciones con tu marca y la etapa del proceso de ventas en la que se encuentran. A grandes rasgos se les podría clasificar en:

• Lead frío: es aquel que ha proporcionado sus datos de contacto, pero aún no ha mostrado un interés significativo en tus productos o servicios.
• Lead tibio: Se caracteriza por mostrar cierto interés en tu negocio, sin embargo, aún no está listo para hacer una compra. Es posible que haya interactuado con tu contenido o respondido a alguna comunicación de marketing.
• Lead caliente: Es un contacto altamente interesado en tu oferta, ha interactuado con tu empresa en una etapa avanzada, por ejemplo, solicitando una cotización y es posible que esté listo para comprar.

Características de los lead calificados

Un lead calificado es aquel que ha pasado por una serie de filtros establecidos por tu equipo de marketing y tiene una alta probabilidad de convertirse en un cliente. A este tipo de cliente potencial también se le conoce como lead calificado de marketing (MQL). 

Para saber a cuáles de estos contactos dirigir tu fuerza de ventas, primero debes clasificarlos en base a ciertos criterios, entre los cuales puedes adoptar:

• Perfil del cliente: toma en cuenta datos demográficos, geográfico y piscográficos, los cuales te entregarán información valiosa como edad, género, ubicación, nivel de educación, entre otros.
• Necesidades e intereses: son los temas o áreas de interés del lead, lo que se puede determinar a través de sus interacciones con tu empresa, como la descarga de contenido específico.
• Comportamiento: se refiere a las acciones realizadas en tus plataformas digitales, como visitas al sitio web, descarga de contenido, apertura de correos electrónicos, entre otros.
• Etapa en el embudo de ventas: permite saber si la persona se encuentra en la etapa de investigación, está considerando a tu marca como posible solución o decidiendo a quien comprar.

En el caso de ser clientes B2B, también te podrían interesan los siguientes criterios:

• Tipo de negocio: conocer el tipo de empresa o industria en la que trabaja el lead, te permitirá definir si tu oferta es apta para él o cómo personalizarla.
• Nivel de interacción: se refiere a la frecuencia y calidad de las interacciones del lead con tu empresa, que se podría medir en número de llamadas, reuniones, etc.
   

¿Cómo calificar leads de manera efectiva?

Ahora que conoces los criterios para saber si un lead es calificado o no, sigue los siguientes pasos para separar los contactos en tu base de datos.

1. Califica y puntúa tus leads de ventas

Implementa un sistema de calificación como el lead scoring, que asigna un puntaje de 0-100 a cada contacto según su nivel de interés, necesidades y ajuste con tu cliente ideal. Recuerda que los leads con puntajes más altos se consideran calificados.

2. Organiza y segmenta tu base de datos

Utiliza un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) o una herramienta similar para organizar y segmentar tu base de datos según los criterios de calificación establecidos. Luego, etiqueta o categoriza en función de su estado.

3. Revisa y ajusta periódicamente

La clasificación de leads de ventas es un proceso dinámico que requiere de un análisis y adaptación de criterios de calificación de manera regular, esto con el fin de mantener tu base de datos actualizada, sobre todo si hay cambios en tu modelo de negocios o en tu oferta.

Contenido SEO: la clave para atraer leads de calidad

Cifras de HubSpot sostienen que el 33% de los clientes potenciales en el marketing B2B provienen de la optimización de motores de búsqueda (SEO), un canal de generación de leads orgánico que logra atraer a personas con un alto interés en tus productos y servicios. 

Esto porque el usuario que realiza la búsqueda ya está interesado en el tema y ha tomado la iniciativa de pedir información para cubrir su necesidad.

Por esta razón es que realizar una estrategia de contenidos es una excelente vía para conseguir leads calificados. De hecho, según el portal Search Engine Land, las empresas con blogs generan un 67% más de clientes potenciales.

Atrae leads calificados con una estrategia de contenidos

En resumen, saber qué es un lead en marketing y cómo clasificarlo correctamente es clave para mejorar el rendimiento de tu negocio, a su vez entrar en el mundo del SEO abre nueva posibilidades para atraer a las personas adecuadas hacia tu embudo de ventas.

En esta tarea puede ayudarte Postedin, expertos en servicios de marketing de contenidos y SEO. Podemos generar una estrategia conjunta que atraiga de forma orgánica a las personas que hagan crecer tu negocio.

Comienza a mejorar tus resultados con una estrategia de generación de leads basada en contenido de calidad.