¿Qué es la metodología de venta inbound y cómo aplicarla?

Publicado el 27 Diciembre, 2017 por

Términos tales como Inbound Sales, son relativamente nuevos en el espacio digital. Su significado tiene una historia específica y surgió debido a la necesidad de atraer a los clientes de manera natural, al contrario de las técnicas de venta tradicionales.

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¿Cuál es la diferencia entre esta metodología y la tradicional?

Inbound Marketing

-Se basa principalmente en el Buyer’s Journey y sus etapas, como descubrimiento, consideración y decisión.

-Pensando en cada una de ellas se crean contenidos para diversas plataformas. Esto se realiza con el objetivo de generar atención en cada punto digital en el que el cliente tiene contacto con la marca.

-Existe un acercamiento total con los prospectos con el propósito de ganar su confianza y guiarlos adecuadamente a través del proceso de compra.

-Fundamentalmente, el Marketing de Atracción busca atraer al comprador de una manera orgánica en todo momento.

-La personalización de los contenidos es muy importante para lograr este objetivo.

Marketing Tradicional

-Toma en cuenta las necesidades del consumidor hasta cierto punto, pero sin indagar profundamente en su motivación, deseos a futuro y la forma como se relaciona de manera personal y emocional con la marca.

-Se basa en la publicidad tradicional de medios tales como televisión, radio, cine, publicaciones impresas y también internet.

-Algunas de esas técnicas publicitarias pueden resultar molestas para el cliente, ya que interrumpen de alguna manera su experiencia. Un ejemplo de ello son los correos no solicitados, los banners tipo pop-up, los que incluso pueden colgar el navegador en el momento más inoportuno y en general cualquier estilo de marketing caracterizado por su poca discreción.

Etapas de un proceso correcto de Inbound Sales

Pueden resumirse en algunos breves puntos:

-Descubrimiento de oportunidades: La marca aprovechará las necesidades de cada grupo de consumidores para conducirlos hasta sus productos o servicios. Por ejemplo, un servicio de streaming detectará con base en datos e investigación que la mayoría del público de su país gusta de las teleseries asiáticas. El esfuerzo se enfocará entonces en adquirir ese tipo de contenidos e incluso producir algunos muy semejantes a ellos.

-Contacto directo y cercano con cada lead: Por medio de distintos métodos se establecerá un canal de comunicación con los clientes potenciales. Tal contacto será prudente, agradable, útil e incluso divertido. Los medios para lograrlo incluyen el email marketing, las redes sociales, comunicación a través de mensajería inteligente, atención al cliente por medio de bots en los sitios oficiales de la compañía, entre otros.

-Atención cercana y guía absoluta: No sólo basta con comunicar ofertas, sino también con resolver las dudas de los prospectos, aconsejarlos y brindarles contenidos y material extra durante el proceso de compra. Cada uno de estos pasos representa una oportunidad más para guiarlos a tomar la mejor decisión y además ganar su confianza. El resultado natural de ello será la satisfacción del cliente, así como la posibilidad de lograr que se conviertan en seguidores leales de la marca.

¿Cómo iniciar con un plan inbound?

Con base en la información anterior, es posible implementar estas técnicas, tomando en cuenta lo siguiente:

-Contratación de los elementos humanos adecuados: Una estrategia inbound incluye creadores de contenido, editores, expertos en video marketing y otro personal calificado. Por supuesto, no hay necesidad de invertir enormes cantidades al principio, sino de colocar al profesional adecuado en el puesto respectivo.

-Inversión en Tecnología: El Inbound se beneficia de la inteligencia artificial para personalizar los contenidos, la mensajería instantánea automática y además utiliza sosfisticados sistemas de datos para el análisis de resultados.

-Un cambio total en la visión y mentalidad empresarial: Es uno de los puntos más importantes, ya que permitirá que el trabajo se lleve a cabo de manera eficiente. Los CEOS y en general los responsables de cada área deben estar preparados para las nuevas épocas. Por lo tanto, lograr que comprendan que las ventas inbound representan el futuro del comercio digital, será básico para implementar sus técnicas y disfrutar de sus beneficios.

En conclusión, el Inbound Marketing es la mejor manera de generar interés, obtener prospectos de calidad y conservar a cada grupo de clientes satisfecho por mucho tiempo. Esto requiere estudio, investigación, visión y una inversión adecuada de acuerdo con el tamaño de la compañía. Comenzar puede ser difícil, pero una vez observados los resultados, sin duda será difícil imaginar el uso de otro método de promoción digital.

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