No obstante, quizás tu CEO aún no está convencido del todo sobre la importancia de emprender una campaña de Marketing Digital. Si es así, es obligatorio mostrarle el siguiente análisis para que de una vez por todas decida integrar este conjunto de técnicas en beneficio de la marca.
Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
Para esta métrica hay que considerar el total de erogaciones propias de la estrategia. Entre las más importantes están:
-Salarios del departamento de marketing, incluidos los de redactores, editores y expertos en estrategias.
-Inversión en software y todo tipo de tecnología automática.
-Comisiones.
-Publicidad pagada.
De esta manera, si el total de costos de la campaña trimestral fue de $75 mil dólares, lo que ayudó a generar 120 nuevos clientes, el CAC será de $75,000/120= $625 dólares. En este sentido, mientras más baja sea la cifra significará que la estrategia es más eficiente al reducirse el costo de adquisición por cada cliente.
Porcentaje de Marketing del Costo de Adquisición de Clientes (M-CAC)
Basándose en la fórmula anterior se extraerá este dato, el cual es simplemente la parte destinada estrictamente a marketing. De acuerdo con el ejemplo, los $75 mil dólares mencionados se componen de lo siguiente:
-Programas de software: $25 mil USD.
-Gastos de marketing (sueldos incluidos): $40 mil.
-Otros gastos: $10 mil.
El M-CAC entonces será de $40,000/$75,000= 53%.
Supongamos entonces que para el siguiente periodo trimestral, las cifras respectivas cambiarán a: $60,000/$90,000= 67%.
Este aumento de 53% a 67% puede indicar varios factores:
-El primero y más evidente, es la preocupación de los CEOS por contratar personal más calificado para efectos de marketing. Todo ello implica un mayor desembolso de recursos, por supuesto.
-Además, el departamento de marketing probablemente ideó una estrategia conjunta con ventas con un único objetivo: generar más leads de un lado a otro. Y esto significa también mayores costos de mercadeo.
-Finalmente, también habrá que vigilar detalladamente tal aumento. En teoría puede también significar inversión en aspectos de mercadeo no del todo necesarios o esenciales para el desarrollo de la estrategia.
Proporción de Valor de los Clientes a Través del tiempo con el CAC
Otra de las Métricas de Marketing importantes es la LTV:CAC por sus siglas en inglés. Para calcular la primera parte de la fórmula se toman en cuenta tres factores:
1. Consumo total del cliente durante un periodo específico, por ejemplo, 12 meses: Para este ejemplo citaremos a un usuario que gasta en la compañía $35 mil dólares anuales.
2. Margen bruto de utilidad: Luego de restar los costos de las ganancias, el mismo es de 50% en este ejemplo.
3. Porcentaje estimado de cancelación: Tomando en cuenta que el cliente puede devolver determinado producto o bien, cancelar un servicio, se determina este dato a través de un porcentaje. Para este caso será de un 8% anual.
Entonces el LTV será de: $35,000 x .50= 17,500/.08= $218,750
Ahora, se compara este dato con el desembolso del cliente en la compañía. Por lo tanto 218,750/35,000= 6.25.
El LTV:CAC por lo tanto, será de 6.25:1
En términos más sencillos, la compañía ha obtenido obtendrá 6 veces la inversión de este cliente determinado, tomando en cuenta su lealtad a través del tiempo y la contingencia representada por cancelaciones o devoluciones.
De acuerdo con la información de HubSpot, una tasa de LTV:CAC mayor a 3 es del agrado de los CEOS, ya que significa principalmente un mayor ROI de ambos departamentos, marketing y ventas.
Porcentaje de clientes originados por Marketing Digital
También será necesario conocer la cantidad de clientes efectivamente originados por los esfuerzos de marketing para diferenciarlos de los atribuibles al departamento de ventas.
Por lo tanto, para el cálculo se deberá llevar un control absoluto de los puntos digitales con los que cada cliente tuvo contacto relacionados con marketing. Estos incluyen:
-Campañas inbound.
–Estrategias en redes sociales.
-Landing Pages optimizadas.
-Aplicaciones móviles directamente relacionadas con mercadeo.
Entre muchas otras. Ejemplo práctico: del total de 2,000 nuevos clientes generados en el año, 1,600 de ellos fueron a través de trabajo de marketing. El porcentaje entonces es de 80%.
Esta métrica tan alta es importante debido a que comprueba que la inversión en dicho departamento es absolutamente redituable. Además, ventas y marketing pueden trabajar en conjunto para maximizar la captación de leads y lograr que este número beneficie a la compañía en conjunto.
Las Métricas de Marketing anteriores pueden convencer a cualquier CEO y además estimularlo para conocer más los factores relacionados con esta técnica. El objetivo final será obtener clientes fieles y utilidades, algo que puede lograrse perfectamente al desarrollar una estrategia digital bien planificada.
