Sin las métricas adecuadas, el marketing de contenidos no alcanzaría todo su potencial. Según las estadísticas el 42% de los profesionales de marketing B2B afirman que la falta de datos de calidad es su principal obstáculo para la generación de prospectos.
Además, tal y como indica Hubspot, mientras menos conozcan las empresas sobre sus KPIs, es menos probable que cumplan sus metas de ingresos: El 74% de las empresas que no cumplen con sus objetivos de ingresos desconocen a sus visitantes, clientes potenciales, leads cualificados y oportunidades de ventas.
Si no estás midiendo activamente tus KPIs, entonces estás desaprovechando la oportunidad de mejorar los resultados de tu negocio.
5 KPI´s para medir el Marketing B2B
Estas son 5 métricas imprescindibles para determinar la eficacia de tu Marketing de Contenidos B2B:
1. Indicadores de consumo
Un KPI de consumo mide la cantidad de personas que consumen el contenido del sitio web, la frecuencia con la que lo hacen y los canales que utilizan para llegar hasta él.
Si uno de tus principales objetivos es la conciencia de marca, la generación de clientes potenciales o de prospectos, las métricas sobre consumo están en la primera fila. Algunas KPIs relacionadas con el consumo son:
- Sitio web: páginas vistas, visitantes únicos, tiempo promedio en la página
- Correo electrónico: tasa de apertura y clics
- Contenido gratuito por registro: formularios completados antes de descargar un contenido gratuito como eBooks o plantillas
- Redes sociales: enlaces
- Feeds: cantidad de clics y vistas
2. Indicadores de participación
Si las personas comparten sus contenidos es porque estos son útiles y relevantes. El análisis de la participación varía en función de las características de la marca y los canales de comercialización que utiliza. Algunos indicadores de participación incluyen:
- Sitio web: comentarios, contactos por chat o formulario, permanencia por página.
- Correo electrónico: reenvíos.
- Redes sociales: métricas de vanidad como “me gusta”, compartir, comentarios y mensajes.
- Feeds: variación en el números de suscriptores.
3. Indicadores de retención
Retener clientes antiguos se vuelve una prioridad debido a que el costo de adquisición de un nuevo cliente es 7 veces más alto que el mantenimiento de uno antiguo , además, los clientes actuales suelen gastar alrededor de un 31% más que los nuevos.
Los KPI de retención de clientes indican qué tan efectivo es su contenido para generar compromiso y motivación. Estas métricas incluyen:
- Sitio web: Tasa de rebote, porcentaje de visitantes que regresan, númerode páginas por visita.
- Correo electrónico: número de suscriptores que se dan de baja.
- Redes sociales: número de seguidores.
- Feeds: variación en el números de suscriptores.
4. Indicadores de registros
En el marketing de contenidos B2B la generación de registros, leads o prospectos es uno de los objetivos más importantes dado su papel en el ciclo de ventas.
Entre los indicadores clave necesarios para determinar el nivel de prospectos se encuentran:
- Sitio web: cantidad de formularios completados.
- Correo electrónico: clics en enlaces de registro, registros completados.
- Redes sociales: tráfico dirigido hacia landing page de registro, registros completados.
- Feeds: variación en el números de suscriptores.
5. Indicadores de ventas
Si su principal objetivo es incrementar las ventas, algunas de las métricas fundamentales en este apartado serían:
- Sitio web: cantidad de ingresos, ventas influenciadas por piezas de contenido, crecimiento de las ventas, compras realizadas por nuevos clientes vs clientes recurrentes.
- Correo electrónico: clics en enlaces de conversión, ventas realizadas.
- Redes sociales: canales de conversión, clientes generados por marketing de contenidos.
- Feeds: % de ventas por marketing de contenidos.
¿Cuáles métricas son más útiles en Marketing B2B?
En realidad no existe un KPI mejor que otro, todo depende de lo que necesitamos medir en concordancia con nuestros objetivos específicos. Para que los KPIs sean realmente efectivos es necesario que coincidan con estos objetivos y aunque no todas las campañas inician con esto claramente definido es válido y deseable hacer ajustes en el camino.
La única certeza de que se están alcanzando los objetivos es si asocia los KPIs correctos con ellos. Midiendo un conjunto diverso de Indicadores Clave de Desempeño vinculados directamente con sus objetivos de marketing B2B, podrá conocer qué tan bien está haciendo las cosas e implementar mejoras oportunas.
