Cómo crear contenido para el comprador B2B

Publicado el 11 Octubre, 2017 por

Hemos entregado varios consejos para el marketing b2b. Como has podido ver, el mercado es bastante más reducido y difícil de acceder, y necesitamos recursos basados en datos para ofrecer productos y servicios.

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Al mismo tiempo, comentamos con base a estudios estadísticos, que una estrategia de marketing de contenidos para este segmento requiere material de mejor calidad, enfocado a optimizarse en el motor de búsqueda (SEO), con una personalización absoluta de los contenidos dirigidos a audiencias específicas.

Ahora, es el momento de redactar ese contenido, pero ¿por dónde comenzamos?

1. Ayuda a que tu cliente convenza al resto de la empresa


Una de las características más importantes para el área de marketing b2b es el proceso de decisión que debe tomar el ejecutivo de cualquier empresa. No solo debe estar convencido de que el producto o servicio que tomará es el adecuado, sino que debe persuadir a muchos otros miembros de la empresa.

¿Con qué argumentos? He ahí donde tú debes apoyarle.

Michele Lin, Directora Editorial del Content Marketing Institute señala a Forbes, que el beneficio a largo plazo de publicar contenido distinto u original vale la pena. “Tus clientes no solo tienen una mejor relación con tu marca, porque les estás entregando información que buscan y necesitas, sino que los resultados son excelentes para las marcas”, afirma.

Muchas veces, el prospecto de una empresa está convencido de adquirir un producto o servicio como el tuyo, pero no sabe cómo convencer al área de finanzas, a su jefe o a quienes deberán aprender a utilizar lo que ofreces.

2. Crea contenidos nuevos de manera regular para mantener interés

El Content Marketing Institute (CMI), mostró que la mayoría de los ingenieros encuestados investigaba en línea y evaluaba a los ejecutivos antes de conversar con el área de ventas. La mayoría de ellos buscaba hacer negocios con una empresa que produjera de manera regular contenidos nuevos y recurrentes.

Esto permite construir una relación con tus potenciales clientes, y te comenzará a transformar en un referente sobre tu industria y una marca cuya opinión interesa a la hora de aprender sobre el sector al que te dedicas.

3. Acércate desde una mirada más técnica

Recuerda, en el marketing b2b debes convencer a muchas áreas funcionales de la empresa. No solo es importante ser claro con el lenguaje y evidencia técnica, sino orientar el contenido desde la mirada de un colega o un par de tu potencial cliente.

El CMI recomienda que las empresas se asesoren a nivel especializado. Los expertos de una empresa quieren que les hablen en su idioma y que evidencie que es experto. Por ello, es importante que sumes al equipo de profesionales y técnicos de tu empresa para que colaboren con tu estrategia de contenidos.

Si hablarás de servicio al cliente, asegúrate de que alguien de esa área hable de su experiencia. Si conversarás sobre requerimientos técnicos, trata de que quien se dirija a tus prospectos demuestre esa experticia. Esto te permitirá ganar credibilidad.

4. Integra casos de estudio

Al segmento de marketing b2b no le gusta arriesgarse. Quieren ver cómo funciona en la práctica tu solución, y en qué casos han sido un éxito. Ellos quieren escuchar los desafíos que han enfrentado tus clientes, y cómo ayudaron tus productos o servicios a lidiar con ellos.

5. Usa las preguntas frecuentes como foco de contenidos

A la hora de hacer un brainstorming de contenidos para el cliente b2b, las dudas comunes que enfrentan tus ejecutivos de ventas son el mejor indicador de qué es lo que debes aclarar a través de tu blog u ofertas de contenido. Muchas veces esas dudas plasman las inquietudes de distintos departamentos de la empresa.

  • ¿Cuáles son las preguntas más difíciles?
  • ¿Qué factores los lleva a considerar o rechazar tu oferta?
  • ¿En qué áreas debes educar y orientar al cliente?

6. Prepara una estrategia por escrito

Forbes explica que solo un 37% de los ejecutivos de marketing b2b han plasmado una estrategia de contenidos documentada, y hay muchos que todavía no tienen claro cómo identificar cómo funciona un buen marketing de contenidos. En resumidas cuentas, la mayoría escribe donde les lleve el viento.

Ese no es un enfoque adecuado. Michele Lin señala a Forbes que una estrategia documentada por escrito es clave para tener éxito. ¿Cómo puedes tener una estrategia sin entender lo que quieres lograr para la empresa?

7. Centra el contenido en aquellas áreas clave

La revista española Directivos y Gerentes sugiere que no vale hablar de todo. “Aunque sea tentador incluir mucho contenido, lo verdaderamente importante es que éste interese a tu audiencia. Es mejor no llenar un blog con información por el mero hecho de que ‘ves movimiento’, ya que un blog totalmente abastecido, pero sin textos cuidados no generará lectores, y éstos no encontrarán valor en el contenido”.

En síntesis, para atraer de manera eficaz a ese evasivo cliente b2b, siéntate a planificar. Documenta una estrategia de contenidos que siga el proceso de toma de decisiones de cada segmento de empresa al que quieres llegar.

Prepara una variedad de ofertas de contenido, como blogs y guías sobre la base de las principales dudas y preguntas de tus prospectos, que puedan transformarse no solo en una referencia, sino en un aporte para la toma de decisiones informada, y puedas transformar al lector en tu principal promotor.

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