Cómo diseñar una estrategia de Lead Nurturing para cerrar ventas

Publicado el 9 Mayo, 2017 por

Lead Nurturing es definitivamente una de las armas más poderosas para construir relaciones de confianza duraderas entre las empresas actuales y sus potenciales clientes. Es por esto que su diseño e integración con la estrategia global de marketing son aspectos críticos a la hora de pensar en la optimización de la capacidad comercial.

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Lead Nurturing es el proceso de creación de vínculos de confianza efectivos con potenciales clientes a lo largo del proceso de compra. De acuerdo a la agencia digital MarketingSherpa, en promedio, el 73% de los leads nunca se convierten en una venta. Por ello es esencial implementar una estrategia que permita a la empresa automatizar la comunicación y entregar información relevante para el cliente, maximizando los resultados y los retornos para la organización.

Para obtener resultados concretos, es preciso un diseño sólido que mejore tu actual sistema de leads y permita a tu equipo de ventas crear ese vínculo de confianza que ayudará a los clientes a tomar la mejor decisión de inversión. ¿Cómo haremos esto? Aquí te entregamos 4 sencillos pasos para crear una efectiva estrategia de Lead Nurturing.

1. Establece un punto de referencia y fija tus objetivos

La clave para el éxito de un programa de Lead Nurturing se encuentra en comenzar por conocer tu actual estrategia de leads. Es preciso tener muy claro la cantidad de conversiones que se está generando hasta este momento, el rango de productos que se ofrecen, los consumidores objetivo y la administración de tus leads.

Tu nueva estrategia debe contar con dos tipos de objetivos: Cuantitativos y cualitativos. Las metas cuantitativas son aquellas métricas claves que indicarán cuáles son los resultados numéricos que se espera obtener, mientras que la parte cualitativa hace referencia a las metas en cuanto a relaciones emocionales con tus potenciales consumidores.

Pro tip: Intenta comenzar implementando una estrategia de aproximación con metas alcanzables en el corto tiempo, para luego iterar e incrementar tus esfuerzos a medida que notas los resultados.

2. Conforma el equipo

Lead Nurturing es una interacción constante entre creatividad y lógica. El equipo que conformes debe ser capaz de producir contenido relevante a la vez que ejecuta complejas operaciones de medición de resultados.

Por el lado creativo, el principal aliado será el “Nurture Content Manager”, quien es responsable de hacer de cada elemento del contenido entregado a los potenciales compradores tan relevante como sea posible, teniendo siempre en cuenta la personalización y segmentación de esta información.

Por otra parte, el pilar lógico será el “Nurture Operations Manager” que equilibra la creación del contenido y determina cómo funciona el flujo de información basado en los resultados actuales de la estrategia.

Pro tip: En algunas organizaciones estos roles pueden caer en una o varias personas a la vez. Lo importante es siempre contar con el balance perfecto para entregar de forma oportuna la información a tus clientes.

3. Selección de la mejor tecnología

Marketing automation’ es la tecnología que permite a las compañías automatizar y medir los resultados de las campañas digitales. Dependiendo de los objetivos de tu negocio, existen en el mercado distintas alternativas que se pueden acomodar a tus necesidades. ¿Cómo seleccionar la más adecuada?

Primero, comienza escribiendo y delimitando tus metas. Esto, además de incrementar tu probabilidad de éxito, permitirá determinar si es que la alternativa evaluada posee las herramientas adecuadas para ayudar a cumplir con el objetivo. Luego, planifica tu campaña en pasos sencillos que necesitarás seguir para conseguir asegurar esas métricas que se deben alcanzar. Finalmente, identifica tus requerimientos y piensa en cómo se usarán los recursos de la tecnología, y muy importante también, quién los usará.

4. Integración a la estrategia global de marketing

Al momento de crear la estrategia de Lead Nurturing se debe establecer claramente cómo ésta encajará y potenciará la estrategia global de marketing de la empresa.

Para esto, analiza el impacto en el timing actual de otras campañas determinando claramente cómo se comporta la actual cadena de comunicación empresa – cliente en la organización. Luego, establece un calendario de actividades que integre a todas las campañas en un solo sitio, de forma que puedas obtener el panorama completo de la estrategia construida.

La puesta en marcha de una estrategia de Lead Nurturing permitirá a tu empresa generar vínculos estrechos y duraderos con tus clientes, quienes apreciarán de forma notable la entrega de información verdaderamente valiosa y relevante al momento de tomar una decisión comercial. Mediante la fijación de objetivos claros, la conformación de un equipo que combine a la perfección la creatividad, la ciencia de las métricas, y la integración global de la tecnología apropiada, se conseguirá maximizar los esfuerzos comerciales y la compañía pronto comenzará a percibir los resultados.

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