Características principales que hay que analizar

Demografía

Para entender a la clientela B2B hay que comenzar por lo básico. En este caso se analizarán primero las características demográficas que deben considerarse:

-Localización geográfica: El área donde se localiza cada marca será determinante para la elaboración y personalización de los contenidos.

-Tamaño de la compañía: El número de empleados es un dato importante para comprender las necesidades de la marca y segmentar la estrategia.

-Tipo de empresa: ¿A qué sector pertenece?

-Ingresos anuales: Dato fundamental para conocer el alcance de la estrategia.

Las características demográficas son el sostén de la estrategia en conjunto. Sería realmente difícil planear un trabajo de altura sin saber todos y cada uno de los datos anteriores.

Características particulares de la empresa

Se trata de aquellas relacionadas íntimamente con la empresa, de tal forma que al conocerlas será mucho más fácil no sólo comprender a la audiencia B2B, sino también segmentarla de forma óptima. Entre las principales encontramos:

-Valores y misión: Comprender qué desea cada marca y de qué forma se proyecta con el público servirá para llegar a ella de una manera más sencilla.

-Objetivos a corto y largo plazo: Al conocerlos podrá elaborarse una estrategia conjunta para ayudar a cumplirlos.

-Políticas particulares: Las que se conozcan en la medida de lo posible ayudarán a entender mejor el concepto de marca B2B que los clientes manejan.

La analítica y el comportamiento particular de los clientes

Los programas automatizados son útiles para obtener datos que serán utilizados en el proceso de comunicación con los clientes B2B. En este contexto, el comportamiento particular de cada uno en las plataformas digitales ayudará a entender mejor a esta audiencia. Así, hay que prestar atención a lo siguiente:

-Hábitos de navegación: ¿A qué le prestan mayor atención? ¿Qué contenidos prefieren?

-Hábitos de consumo: El alcance de una estrategia B2B se optimizará al tomar en cuenta las preferencias comerciales de la audiencia respectiva.

-Nivel de engagement: El interés que el contenido despierta en el público conducirá a una mejor comprensión del mismo.

Identificación de la audiencia objetivo

El estudio y conocimientos anteriores son fundamentales para entender al consumidor promedio dentro de la clientela B2B. El paso siguiente es localizar y comprender el grupo específico al que se dirigirá el esfuerzo.

Ejemplo: una productora de refacciones para automóvil ha documentado su estrategia Business to Business para el 2018. Ya conocen el comportamiento de sus usuarios y los datos generales.

Ahora ellos desean llegar a un sector hiper-segmentado de clientes, el cual se compone principalmente de trabajadores de un ingreso específico, entre $10 mil y $25 mil dólares anuales, de 1 a 3 hijos y con una vida familiar estable. En otras palabras, esta será la audiencia objetivo para la próxima campaña.

¿Cómo conocerla? Las técnicas son variadas y deben integrarse en un mismo flujo de trabajo. Una de las principales es el análisis de los leads captados en los periodos recientes. Asimismo, la creación de Buyer Personas ayudará a definir mejor el tipo de usuarios que conformarán el público respectivo.

Documentar digitalmente las características del universo de compañías B2B disponibles en el mercado

De acuerdo con el tamaño de la empresa, el alcance local, nacional e internacional del mercado y los objetivos que quieren conseguirse, se elaborará una tabla en la que se incluyan datos generales necesarios para segmentar a la audiencia. Entre ellos están:

-Nombre de la compañía.

-Ingresos estimados.

-Número de empleados.

-Porcentaje estimado de participación en el mercado.

-Grado de afinidad con nuestra marca, lo cual puede determinarse con base en la analítica citada previamente.

Al tener en cuenta lo anterior se sabrá con certeza el número de compañías a las que se dirigirán los esfuerzos y la manera como se elaborarán los contenidos respectivos.

Este número puede variar desde una o dos únicamente hasta cientos o incluso miles de ellas. Esa es la maravilla del trabajo B2B: la forma como el esfuerzo puede variar dependiendo del mercado al que nos dirigimos.

La audiencia B2B requiere un análisis muy específico de su comportamiento y características para comprender mejor el trabajo propio y tomar las decisiones correspondientes para conseguir un alcance que rebase las mejores expectativas.