Qué son los Buyer Persona: consejos y pro tips para su creación.

Publicado el 27 julio, 2016 por

Conocer a tu perfil de cliente es un aspecto esencial en toda estrategia de Inbound Marketing. No sólo te permitirá interiorizarte en sus necesidades, sino que también entender qué tipo de contenido está buscando y cuáles son las mejores formas de entregárselo.

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¿Qué es tu Buyer Persona?

Tu Buyer Persona es la herramienta que utilizarás para identificar claramente a tu cliente ideal. Consiste en crear una imagen ficticia con datos demográficos que te indicarán sus comportamientos, motivaciones y necesidades.

¿Para qué sirve definir tu Buyer Persona?

Principalmente te será muy útil para comprender a fondo dos cosas. La primera es el dolor o necesidad a la que estás dando solución. Esto será crucial, ya que, si el cliente no percibe el valor de tu oferta, determinado por el nivel de solución que da a su dolor, difícilmente estará dispuesto a pagar por ella.

Por otra parte, te entregará la información necesaria para conocer la motivación del usuario por iniciar su navegación en el motor de búsqueda. Este “driver” es el que lo predispone a comprar el producto o servicio de tu compañía.

Creando nuestra Buyer Persona

A continuación, te entregamos un listado con las 10 preguntas que te ayudarán a definir tu Buyer Persona.

Antecedentes personales

1. ¿Es hombre o mujer? ¿Dónde vive? ¿Cuál es su rango de edad? Para tener una imagen certera debemos partir por lo básico.

Pro tip: Intenta poner un nombre genérico. Títulos como “Cristóbal CMO” o “Pamela Community Manager” pueden ser de gran ayuda.

2. ¿Qué nivel educacional han completado? ¿En qué casa de estudios? Es importante saber qué grado académico posee tu cliente para segmentar aún más el target.

Pro tip: Agrega una casa de estudios específica. Universidad de Santiago puede ser mucho más útil que “Escuela técnica”.

Compañía y Rol

3. ¿A qué industria pertenece su compañía? Es importante conocer el rubro al que va dirigido el producto

4. ¿Cuál es el tamaño de su compañía? También debes entender qué tan grande es la empresa a la que pertenece tu cliente, de esta forma podrás crear mejores ofertas adecuadas al tamaño de cada necesidad

5. ¿A quién reporta su trabajo? Este aspecto será clave si tu negocio es B2B, ya que un cliente a nivel gerencial necesitará menos “educación” que uno de sus empleados, quien deberá luego comunicar el valor de tu oferta a sus altos cargos antes de hacer decisiones de compra.

6. ¿A qué hora llega al trabajo? ¿En qué momento del día es más productivo? ¿Cómo se siente cuando tiene demasiadas tareas por completar? Saber cómo es un día común en la vida de tu Buyer Persona es fundamental para entender cómo es estar en sus zapatos, y mejorar tu propuesta de valor en torno a lo que realmente ellos quieren obtener.

Pro tip: No basta con enfocarse en su vida laboral. En este punto es muy importante también pensar en qué hace fuera del trabajo ¿Qué programas de televisión ve? ¿Cuáles son sus hobbies? No tengas miedo a ser entrometido.

Canales de información

7. ¿Cómo buscan información? ¿Prefieren los canales tradicionales o digitales? Recuerda que la clave está en saber elegir los medios a través de los cuales tu estrategia de Inbound Marketing atraerá clientes.

8. ¿Qué sitios utilizan tus usuarios regularmente para mantenerse informados? Esto puede marcar la diferencia entre una planificación exitosa, o un desperdicio de esfuerzos.

Comportamiento de compra

9. ¿Usa internet para buscar referencias de ofertas? En caso de ser afirmativa la respuesta, debemos hacer todo lo posible por tener una fuerte presencia en los lugares que visite.

Pro tip: Recuerda que a nadie le gusta que le vendan. La clave aquí es atraer, no distraer.

10. Describe una venta reciente. Esta reflexión final terminará por entregarte valiosas lecciones sobre ventas exitosas (o fallidas) que haya realizado nuestra Buyer Persona.

Estas 10 preguntas te ayudarán a conocer a la perfección a tu cliente ideal. Si bien sabemos que cada persona es diferente, tener esta representación será de gran utilidad para comprender a fondo sus necesidades básicas.

Te invitamos ahora a poner en práctica este ejercicio con esta plantilla gratuita para organizar la información que hayas recopilado.

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