¿Qué es el Smarketing?

Publicado el 7 noviembre, 2016 por

Smarketing es básicamente la unión del equipo de ventas (sales) con el equipo de marketing; trabajando de manera alineada pueden conseguir los objetivos de ventas de la empresa. Si bien, debería ser implícito en toda cultura organizacional, la realidad es que ambos equipos durante años no han trabajado de manera colaborativa.

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Según datos entregados por Hubspot, el 87% de los términos para describirse el uno al otro son negativos.

Entonces ¿cómo lograr que ambos equipos trabajen unidos? Lo más importante es establecer objetivos comunes enfocados a los ingresos, luego de eso ¡manos a la obra!

Consideremos estos 5 puntos al aplicar una estrategia de Smarketing:

1. Hablar en el mismo idioma

Para entendernos es fundamental. Al desarrollar un plan de trabajo debemos definir lo siguiente:

  • Nuestro número: ¿Cuántos leads necesitamos? ¿Cuántas ventas hay que cerrar? ¿Cuánto hemos invertido? ¿En cuánto tiempo? Finalmente, lo que mueve a las compañías es la generación de ingresos. Ambos equipos deben estar consiente de cuáles son esas cifras.
  • Buyer persona: es la representación de nuestro potencial cliente obtenida a través de su información demográfica, motivaciones, gustos e intereses, que nos permite entender exactamente a quién nos estamos dirigiendo y por lo tanto cómo lo podemos abordar. Ambos equipos deben conocer en profundidad este modelo de prospecto.
  • Proceso de venta: en qué momento marketing traspasa el potencial cliente a ventas ¿Cuándo el potencial cliente está listo para ser abordado? Para los ejecutivos de marketing, el SQL (Sales Qualified Lead) es un prospecto que cumple con las características y tiene un nivel de interés considerable sobre el producto o servicio que estamos ofreciendo. Es ahí cuando el vendedor debe abordarlo para transformarlo en cliente.
    • Un ejemplo, es contactar telefónicamente a un encargado de comunicaciones que trabaja en una empresa con más de 100 personas y ha descargado un eBook sobre herramientas de comunicación organizacional.
  • Ambos equipos deben conocer el ciclo de vida del cliente para contactarlo en el momento preciso.

2.- Desarrollar un Closed Loop Reporting

Este reporte nos entrega información detallada sobre las interacciones obtenidas con potenciales clientes a través de una plataforma. En la aplicación del Smarketing, es importante que el equipo de ventas y el de marketing compartan el feedback para poder realizar mejoras. Gracias a este reporte, podemos hacer lo siguiente:

  • Medir cada acción de marketing y saber cómo logran la anhelada conversión (visitas, leads, interacciones, etc.)
  • Clasificar qué contenido es realmente cercano a los prospectos.
  • Seguir las interacciones de clientes específicos, ver qué han descargado, dónde hacen click y otros datos importantes.
  • Analizar y compartir de manera clara la información respecto a los clientes con el equipo de ventas para que ellos pueden abordarlos de manera adecuada.
  • Crear alertas para los ejecutivos comerciales: el ejemplo del eBook mencionado anteriormente, lo puedes abordar gracias a esta herramienta.

3. Implementar un Service Level Agreement SLA (acuerdo del nivel de servicio)

El SLA consiste en definir a lo que cada equipo se compromete a cumplir para dar apoyo al otro; así logramos alineación en torno a los objetivos. Un ejemplo gráfico puede ser el siguiente:

  • Marketing se compromete entregar datos de los leads necesarios para que la compañía alcance sus objetivos.
  • Por otro lado, ventas se compromete a realizar seguimiento rápido y profundo a estos prospectos con el fin de cerrar ventas.
  • Considerando que estos acuerdos deben ser medibles (con el fin de poder mejorarse) los compromisos quedarían así:
    • Marketing se compromete en entregar 100 leads al mes.
    • Ventas tomará contacto con cada SQL (Sales Qualified Lead) nuevo en un plazo de 1 hora.

4. Mantener una comunicación abierta

Una vez que manejamos un lenguaje común, es hora de utilizarlo y generar instancias de revisión y discusión. Los seguimientos semanales para revisar cumplimientos de SLA, información de productos, desarrollos de leads, entre otros, deben ir acompañadas de reuniones mensuales con propósitos más estratégicos, buscando mejorar los errores.

Recuerda que todo comunica, por lo mismo al tomar contacto con el equipo de ventas, es bueno que consideres:

  • Vender tu campaña de marketing al equipo de ventas: entrégales toda la información necesaria para que ellos puedan tener éxito.
  • Comunicar sobre el producto: comparte todas las actualizaciones disponibles y contagia al equipo de ventas con tips importantes para los clientes.

5. Revisa los números

Para medir y mejorar, es necesario hacer seguimiento y analizar la información.

  • Representar en forma gráfica los datos en un panel de control, es una de las maneras más sencillas para cuantificar los cumplimientos de metas.
  • Revisa los resultados de cada campaña para entender cuáles son las acciones que impulsan un mayor tráfico, mide los MQL´s, reportes de ventas diarios y mensuales.
  • Con toda esta información, lograrás ver qué está funcionando bien y cómo puedes mejorar.
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