¿Cómo influye el contenido en el proceso de compra?

Publicado el 15 agosto, 2017 por

En el Marketing de Contenidos y las técnicas que implica, adaptar el contenido al proceso de compra es vital para guiar a los prospectos. Al proporcionarles todo lo que necesitan conocer antes de tomar una decisión, se están creando importantes relaciones comerciales a largo plazo, ganando de esta forma la confianza del cliente.

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¿Cómo se lleva a cabo esto y qué tipos de contenido influyen el buyer’s journey?

La importancia de crear contenido de calidad

 

De acuerdo con el reporte más reciente de Content Marketing Institute acerca de este tema, los consumidores confían más en las marcas de lo que muchos vendedores creen. Algunas cifras de este estudio lo explican mejor:

-El 46% de los prospectos realizan una extensa investigación antes de considerar contratar un servicio o adquirir un producto.

-El 53% de ellos contactan marcas y vendedores justo antes de la toma de decisión.

-Asimismo, el 47% de ellos pueden utilizar fuentes distintas del contenido ofrecido por las compañías para comparar opciones y obtener mejor información.

Todos estos datos son sumamente importantes, ya que es necesario retener la atención del prospecto por medio de contenidos de alta calidad. Por lo tanto, cada etapa del proceso de compra debe incluir la información exacta que generará las ventas esperadas, tal como se indica a continuación.

Descubrimiento

En esta etapa, el consumidor se percata que tiene un problema. Desde adquirir unidades de memoria RAM para su computador de escritorio, hasta practicarse una extensa limpieza dental. Las opciones son infinitas, por lo que el contenido creado influirá de gran manera para que decida confiar en una marca en lugar de otra. Por lo tanto:

-Los artículos tipo How-To son de gran ayuda en esta etapa. El blog de la empresa “REI”, dedicada a comercializar ropa para actividades exteriores, es un perfecto ejemplo de ello. Cada uno de sus artículos orienta al lector sobre cómo realizar una determinada actividad, lo que incluye información sobre deportes, construcción de equipo para excursiones y tips para aprovechar el clima al ir de campamento, entre otros temas.

Obsequiar libros electrónicos es una buena técnica en esta etapa, ya que contribuirá a una decisión positiva gracias a tres factores:

*Informa y ayuda al prospecto a conocer más de la oferta.

*Reafirma la autoridad de la marca como experta en un tema determinado.

*Genera confianza al demostrar un auténtico deseo de ayudar al lead, independientemente de su decisión final.

-Los tutoriales en video también son excelentes herramientas para brindar soluciones a los posibles clientes.

Resumen de este punto: la etapa de Awareness requiere respuestas e información abundante sobre cómo resolver el problema inmediato, por medio de contenidos sencillos y amenos.

Consideración

En esta etapa, el consumidor selecciona sólo algunas de las opciones que ha descubierto para solucionar sus necesidades satisfactoriamente. Sin embargo, aún puede tener algunas dudas, por lo que es importante ayudar a resolverlas.

Fuentes de prestigio como Marketing Insider Group, consideran esta la etapa más importante del proceso de compra. Tal afirmación es suficientemente válida, por lo tanto, la información creada en ella será esencial para cumplir con los objetivos del Marketing de Contenidos. Entre otras ideas se encuentran:

-Landing Pages altamente optimizadas que respondan preguntas y proporcionen amplia información sobre un tema determinado.

-White Papers, cuyo contenido específico y educativo aclarará las dudas del prospecto.

-Webinars sin costo que contribuyan al sano intercambio de ideas. Este tipo de recurso puede generar más leads de lo esperado, ya que permite conocer de cerca la compañía.

Resumen de este punto: el contenido creado para la etapa de Consideración ayuda al usuario a reducir su número de opciones, tomando en cuenta sólo aquellas que lo guíen y eduquen de forma práctica y directa.

Decisión

Finalmente, el contenido para esta etapa es el que define el éxito para la mayoría de los content marketers. Ya que el prospecto ha recorrido todo el camino, cuenta con suficiente información y confía más en la marca, ahora hay que proporcionarle algo diferente de la siguiente manera:

Los testimonios de otros clientes, en texto o en video, influirán en la decisión final del lead, ya que en esta etapa también necesita escuchar a un tercero, para saber de qué manera ese producto ha mejorado su experiencia.

-Las pruebas gratuitas por 30 días o los demos son una buena idea, ya que permiten que el futuro cliente maneje el producto, sepa cómo funciona y se percate de las ventajas que le ofrece, de forma directa.

Resumen de este punto: ya que el lead cuenta con toda la información, hay que permitir que conozca a la marca, la experimente y además sepa cómo otros clientes también han gozado de sus beneficios.

¿Qué sigue luego de realizada la compra?

El contenido del blog corporativo y el creado para redes sociales, será útil para crear nexos a largo plazo con los clientes existentes. Por lo tanto, hay que aprovechar estas plataformas para informarlos de todo tipo de actualizaciones y brindarles consejos y tips relacionados con su compra.

El Marketing de Contenidos y el buyer’s journey van de la mano. Definitivamente hay que integrar ambos procesos para lograr la total satisfacción de cada cliente generando contenidos digitales atractivos.

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