Esto es esencial en cualquier estrategia de marketing B2B, porque los tomadores de decisiones consultan la web antes de decantarse por una solución. Así lo confirma una investigación de Gartner, que evidencia que cada comprador B2B tiene a mano cerca de 4 a 5 piezas de información recopiladas de manera independiente.

Por lo tanto, si potencias el SEO, tendrás más visitas orgánicas, ingresos y conversiones online. Pero, ¿Cómo incluirlo en tus campañas de marketing Business to Business? Descubre la respuesta en las siguientes líneas.

¿En qué consisten las estrategias de SEO B2B?

El SEO es una técnica de inbound marketing que ayuda a atraer nuevos clientes potenciales gracias al posicionamiento de un sitio web en los motores de búsqueda como Google. Su objetivo principal es dar mayor visibilidad al contenido web colocándolo en lo alto de la página de resultados (SERP).

El SEO dispone de 3 herramientas clave y una estrategia complementaria que hará que llegues a las personas adecuadas con contenido de valor:

1. SEO On-Page: consiste en optimizar aspectos que se encuentran dentro del mismo sitio web e involucra actividades como mejorar el diseño, usar la estructura de títulos adecuada, insertar palabras clave, enlaces internos y externos, meta etiquetas, entre otros.
2. SEO Off-Page: se trata de los esfuerzos que se realizan fuera de la página, pero tienen directa relación con ella. La más importante es la construcción de enlaces (linkbuilding), pero también abarca las menciones de marca (en otros sitios), compartir contenido en redes sociales y otros medios digitales que ayuden a potenciar tu autoridad en el sector y consigan tráfico de referencia.
3. SEO técnico: se refiere a la configuración del sitio web para hacerlo más amigable a los motores de búsqueda. Incluye acciones como potenciar la velocidad de carga, optimizar la estructura de la web, configurar correctamente el archivo robots.txt, el sitemap, entre otros conceptos.
4. Content Marketing (Marketing de contenidos): esta estrategia es la base donde se aplicarán las estrategias de SEO mencionadas. Consiste en crear y distribuir contenido original, de calidad y relevante para tu público objetivo. Representa una de las mejores maneras de mejorar el posicionamiento en la web y es tal su importancia, que el 50% de expertos en marketing B2B planeaban aumentar su presupuesto en esta materia a mediados de 2022.

Como vez, el SEO es un componente esencial en toda estrategia de inbound marketing y ventas, porque logra atraer y convertir a clientes potenciales mediante la creación de contenido relevante y de calidad.

El SEO aplicado al mercado B2B

Decimos que es SEO B2B cuando lo realiza una organización Business to Business, que orienta sus productos y servicios a otras empresas que actúan como clientes.

Su principal diferencia con respecto al SEO B2C (Business to Costumer) es que los embudos de marketing y ventas suelen ser mucho más complejos y largos, por lo que existen formas diferentes de abordar este tipo de clientes, que por lo general, involucra a varias personas a la vez.

7 pasos para incluir el SEO en tu estrategia de marketing B2B

Teniendo en cuenta lo anterior, puedes pasar a la incorporación del SEO en tus estrategias de marketing Business to Business, proceso que implica seguir los siguientes pasos:

1. Define el buyer persona

Es un personaje ficticio construido con las características del cliente ideal de tu empresa. Existen varias preguntas para crearlo, relacionadas con datos demográficos, preferencias, profesión, ingresos, puntos de dolor y las formas en que consume contenido.

En el ámbito B2B, tienes que responderlas pensando en los tomadores de decisiones, pero además debes considerar factores adicionales como su cargo, rol en el proceso de compra y las características de la empresa, tales como tamaño, sector, ubicación, presupuesto, entre otras.

Es el punto de partida del SEO y cualquier estrategia inbound, porque te permite conocer sus intereses, gustos y las motivaciones que le llevan a tomar sus decisiones, información fundamental para determinar las acciones necesarias para captar su atención y dirigirlo a lo largo del recorrido del comprador.

Para definirlo, puedes hacer uso de la herramienta gratuita de Semrush, que te permite crear diferentes perfiles de buyer persona en cuestión de minutos, ya que posee varias plantillas B2B donde simplemente debes ir respondiendo a las preguntas e indicaciones necesarias para desarrollar el proceso con éxito.

2. Aplica el SEO a cada etapa del embudo de marketing y ventas

Cuando tienes un embudo de marketing y ventas, es muy importante potenciar las diferentes etapas con SEO, pero debes tener cuidado y optimizar cada una de ellas tomando en cuenta la posición del cliente y la fuente de generación de leads, ya sea que se encuentre en la fase de descubrimiento, consideración o decisión.

Para ello considera los siguientes puntos:

• Identifica las fuentes principales de los prospectos y clientes potenciales para incrementar su visibilidad con técnicas de SEO, especialmente a aquellas que se encuentran en landing pages o artículos que hablen sobre tus productos y servicios, por donde los tomadores de decisiones ya estén navegando.
• Define los puntos de contacto más valiosos a lo largo del recorrido de compra, que implica identificar los canales utilizados y las motivaciones o acciones que ayudan a los clientes potenciales a avanzar en cada fase del embudo de marketing y ventas.
• Utiliza herramientas analíticas como Google Analytics, para analizar el comportamiento de los visitantes en tu sitio web y Search Console para evaluar tus tácticas de SEO. Tomando en cuenta índices como la tasa de retención, el tiempo y costo promedio de conversión, posición de las palabras clave, etc.

Al final tendrás una idea clara de cómo captar a los tomadores de decisiones en cada etapa del embudo. Esto, junto al conocimiento profundo del buyer persona, te permite dar los siguientes pasos en la inclusión del SEO a tu estrategia inbound.

3. Haz una investigación de palabras clave

En SEO y en el marketing de contenidos, las palabras clave son las frases o términos que las personas usan para investigar y realizar consultas en motores de búsqueda.

Incluirlas en tu contenido marcan la diferencia entre ser encontrado y perderse en el inconmensurable mundo digital. Si las utilizas de forma correcta, posicionas mejor y, por lo tanto, obtienes un mayor número de visitas y posibilidades de ventas.

Lo cierto es que, por lo general, se recomienda optar por las palabras con más búsquedas, pero en el marketing Business to Business, estas suelen tener volúmenes de búsqueda más bajos, pues el contenido se dirige a audiencias muy específicas o especializadas, pero donde cada conversión puede generar grandes beneficios para una compañía.

Para saber cuáles son las que debes usar puedes valerte de herramientas especializadas como Keyword Magic Tool de Semrush, donde solo tienes que escribir en su buscador los términos de interés y de inmediato te entrega una lista de miles de ideas que podrías usar en tus campañas de marketing de contenidos.

Por ejemplo, en la imagen de abajo se hizo una investigación para la keyword “control de flotas” relacionada con la industria de logística.

La interfaz te permite filtrar las palabras clave por intención, área geográfica, concordancia y otros factores. Además, te brinda métricas de rendimiento y volumen de búsqueda como se muestra abajo para la palabra clave relacionada “control de flotas gps gratis”.

Procura asignar palabras clave para el buyer persona en las distintas fases del recorrido de compra, pues los intereses y necesidades cambian a medida que se avanza hacia la conversión final.

Para esto, puedes aplicar diversas estrategias de marketing, como seleccionar palabras clave basadas en grupos de temas que puedes organizar en una Pilar Page, que contenga enlaces hacia otras páginas que traten de subtemas más específicos.

O a su vez, elegir keywords muy específicas (longtail o de cola larga) para crear artículos dirigidos a nichos concretos donde exista una baja competencia y sea más fácil de posicionar.

4. Optimiza las Landing Pages

Las landing pages son páginas a las cuales llegan los usuarios para realizar una acción determinada, como rellenar un formulario de contacto. Son fundamentales en las estrategias de marketing digital, porque las personas esperan encontrar allí información clara, precisa y útil a sus intereses.

Hay varias herramientas que te permiten crear landing pages y son muy valoradas por los profesionales de content marketing. Al margen de la que uses, siempre debes fortalecer las características que potencien su efectividad:

• Centrarse en un objetivo específico.
• Tener un título convincente.
• Incluir un llamado a la acción como rellenar un formulario, programar una demo de producto, solicitar una llamada telefónica.
• Entregar una propuesta de valor.
• Gozar de un excelente diseño.
• Tener una rápida velocidad de carga.

De igual manera, para identificar falencias o fortalezas, puedes implementar una check list que evalúe diversos aspectos relacionados al SEO, como velocidad de carga, correcto uso de títulos, etc.

A su vez, la herramienta de Ahrefs te ayuda bastante al respecto, solo tienes que pegar la dirección de la página de destino en su barra de búsqueda en la sección “Site Explorer” y de inmediato obtienes información sobre el rendimiento SEO y las falencias a corregir.
Abajo se pueden ver algunos parámetros de una landing de Shopify que cuenta con un tráfico orgánico de menos de 1,000 visitas al mes en México.

5. Crea una estrategia de contenidos

Para el éxito de tus estrategias SEO e inbound marketing no basta con elegir un puñado de palabras clave relevantes y usarlas en unos cuantos artículos de blog. Debes crear y distribuir contenido de forma estratégica, pensando siempre en resolver las necesidades de tu buyer persona en cada una de las fases del recorrido del comprador.

Lo primero que debes hacer para crear contenido de calidad para el comprador B2B, es obtener ideas o temas de interés para tu público objetivo, labor que puedes desarrollar con la herramienta Topic Research de Semrush que hemos utilizado para encontrar nuevas ideas para el tema de “redacción de contenidos”.

También puedes responder preguntas frecuentes y, muy recomendable, analizar a la competencia para generar contenido original basado en las palabras clave para las que ellos clasifican o temáticas que han trabajado con éxito.

Luego, de tener claros los tópicos y palabras clave para redacción de contenidos, crea la mayor cantidad posible de piezas y adapta su formato para distribuirlas en diferentes canales:

• Publicaciones de blog.
• Estudios de investigación.
• Casos de éxito de otras empresas del sector.
• Libros electrónicos.
• Vídeos.
• Infografías.
• Datos y estadísticas claves para la industria.
• Seminarios web.
• Plantillas y listas de verificación.
• Herramientas.
• Boletines y newsletters, entre otros, que en gran parte son ideales para el marketing correo, que aún continúa siendo muy eficaz en ámbitos B2B, dónde la información especializada es clave para la toma de decisiones de compra.

Enfócate en describir el valor agregado de tus servicios y productos, pensando siempre en que los tomadores de decisiones de compra B2B no actúan por emociones, sino que se enfocan en cifras, testimonios y casos de éxito en la propia industria.

Ellos deben estar seguros de que tu marca puede ser un aliado estratégico que realmente les ayude a conseguir sus objetivos empresariales.

6. Trabaja en tu estrategia de Linkbuilding

Esta técnica se enfoca en adquirir links desde otros sitios web hacia el tuyo, con el fin de incrementar los enlaces entrantes de calidad. Lo que además de generar más tráfico referenciado, mejora la autoridad de tu sitio a ojos de Google, algo que los algoritmos valoran bastante a la hora de evaluar la calidad de una web.

Entre los puntos clave de una estrategia de linkbuilding, integra los siguientes:

1. Crea contenido de valor que genere links: para que alguien enlace a tus contenidos basta con que sea de muy buena calidad y aporte información realmente valiosa, pero hay piezas creadas específicamente para este propósito. Por ejemplo, listados de datos relevantes, recopilación de cifras, investigaciones, tutoriales, guías o herramientas valiosas como un simulador de crédito, una calculadora de porcentajes, entre otras. La idea es que posiciones la marca como un líder de conocimiento, digno de ser compartido por otras empresas del sector.
2. Actualiza los contenidos antiguos: de acuerdo con estadísticas recopiladas por HubSpot, renovar tus piezas de contenido te ayuda a conseguir un incremento promedio del 106% de tu tráfico orgánico. Si la información es correcta, valiosa y está actualizada, puede generar un gran número de backlinks de manera orgánica.
3. Solicita enlaces hacia tus contenidos: puedes establecer alianzas con otros sitios para compartir links de entrada y salida, o para que publiquen tus artículos en otros medios, incluyendo vínculos de retroceso que apunten hacia tus páginas.
4. Busca vínculos rotos en páginas de terceros: si los detectas, significan una oportunidad de enlace importante. Por eso tendrás que ponerte en contacto con el encargado de marketing, ya sea mediante correo, teléfono o el medio necesario para lograr conseguir ese backlinks. Si tu contenido se relaciona y complementa el suyo, es muy probable que enlacen hacia tus artículos, pues has ayudado a detectar un error y además aportas con información de valor para sus lectores.

En esta tarea ayuda bastante la herramienta de enlaces o backlinks de Ahrefs, que te entrega una lista de oportunidades, la cual se utiliza analizando qué dominios y URLs están enlazando a tu competencia que podrían ser un nuevo colaborador en tu web.

Por ejemplo, volviendo al caso de Shopify en México se puede ver con la herramienta qué URLs están enlazando a la Home, donde se pueden ver dominios como DreamHost, Wikipedia, Wired, etc, que cuenta con un alto Domain Rating (autoridad).

7. No olvides monitorear tu campaña de SEO

Tras incluir el SEO en tus estrategias de marketing B2B, ya sea en email marketing, blogs, redes sociales u otro, solo queda medir los resultados, mejorar lo que no funciona y fortalecer y replicar aquello que de resultados.

Para ello puedes hacer seguimiento de indicadores de rendimiento, tales como:

• Posición en los resultados de búsqueda.
• Tráfico orgánico.
• Velocidad con que aumenta el tráfico orgánico.
• Posición de las palabras clave.
• Cantidad de palabras clave con las que clasificas en el primer lugar.
• Tasa de conversión y rebote de las páginas de las landing pages.
• Tiempo en el sitio y páginas por sesión.
• Cantidad y calidad de los enlaces entrantes a tu sitio.
• CTR, entre muchas otras, que podrás elegir para evaluar cada aspecto de tu estrategia de marketing B2B.

Para este monitoreo puedes usar diferentes herramientas, como Google Search Console, Semrush, Ahrefs, etc. La idea es que hagas un análisis exhaustivo de todos los parámetros SEO, para que refuerces lo que estás haciendo bien y corrijas lo que no está dando los resultados esperados.

Ahora que comprendes la importancia del SEO dentro de tus estrategias de marketing digital B2B, ya puedes empezar a aplicarlo. La idea es que lo hagas de la mano de expertos que conozcan todos los factores de posicionamiento web y cómo desplegar una estrategia de content marketing exitosa.

Para ello, en Postedin contamos con un equipo de especialistas en herramientas de SEO como Ahrefs y Semrush, así como especialistas en content marketing de diversos estilos y formatos que podrán llevar tus oportunidades de negocio al siguiente nivel. Te acompañamos durante todo el proceso y además contamos con una plataforma integrada donde podrás analizar y hacer seguimiento de cada estrategia inbound implementada.