Inbound marketing: prospecting de clientes al mercado B2B

Publicado el 5 julio, 2018 por

Si estás iniciando un plan de Inbound Marketing, una de tus primeras preguntas será: ¿cómo conseguiré los mejores clientes B2B? La respuesta implica muchos factores que deberás integrar a tu estrategia. El primero de ellos será un adecuado prospecting para localizar a los leads que necesitas, tal como te lo contamos en este artículo.

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Primero, definamos el significado “Prospecting”

Es un término de aplicación reciente en el mundo del marketing y básicamente se refiere al conjunto de técnicas aplicadas para detectar y atraer a los leads que tu marca requiere, de entre un gran número de usuarios desconocidos. Por lo tanto, tu plan exige un método que te permita no sólo encontrarlos, sino también convertirlos en tus clientes B2B. Así que te presentamos algunas ideas que puedes aplicar hoy mismo.

Warm Calling

Esta técnica es recomendable para ponerte en contacto con tus prospectos B2B. Consiste en relacionarte con aquellos que ya han mostrado algún grado de interés en tu oferta, por ejemplo, los que proporcionaron sus datos al llenar un formato en una landing page.

Es más probable que tus prospectos respondan positivamente a tu petición, ya que estás respetando su tiempo y espacio. Esta es una de las reglas del Inbound Marketing, por supuesto, así que optimiza el proceso de la siguiente manera:

-Necesitas una estrategia de Social Media: la creación y enlace de contenidos en Twitter, Instagram, Youtube y Facebook, es fundamental para generar el interés entre los prospectos que requieres. Una vez que la tienes, fomenta aun mayor participación por parte de ellos, al contestar a sus preguntas rápidamente, con información útil y sencilla.

-Guía a tus prospectos potenciales: ya que tienes su interés, necesitas dirigirlos a las páginas de aterrizaje que hayas creado, para que realicen la acción comercial que deseas.

-Optimiza tus landing pages: cada vez que un prospecto llegue a tus páginas, debe encontrar la información que necesita, completa y detallada, para tomar una adecuada decisión, o bien, para proporcionarte sus datos a cambio de algún beneficio, como un eBook gratuito. Por ello, estas plataformas deben ser atractivas y confiables, ya que de aquí surgirán datos valiosos para el reclutamiento de leads.

Ventas en las redes sociales

Estos medios son valiosos para enlazar contenido, pero su importancia va mucho más allá. En la actualidad, es posible generar una estrategia de ventas a través de ellos, misma que captará el interés de aquellos prospectos buscando lo que ofreces.

Tomemos como ejemplo Instagram. Los recientes cambios incluyen una plataforma de ventas tan atractiva y funcional, que permite a los clientes realizar compras sin abandonar la aplicación para dirigirse a otra web. Por lo tanto, el social selling será básico para atraer prospectos. Pero, ¿qué técnicas debes utilizar para que tengas el éxito esperado? Entre las principales están:

-Contenidos relevantes: cada segmento de información que crees para tus medios sociales, debe servir a los prospectos para conocer más de las características de los productos y servicios que les interesan. Aun cuando utilices imágenes atractivas, aprovecha el valor de las descripciones y frases publicitarias para informar, atraer y convencer.

-Incluye videos: esto te funcionará de maravilla en Instagram y Facebook. Los videos cortos, imaginativos y bien producidos, son parte integral de tu plan de prospecting B2B, ya que son contenidos que, por su naturaleza, atraen la atención de público muy variado.

Webinars gratuitos

Una manera de atraer atención y filtrar a tus prospectos, es mediante eventos digitales sin costo alguno, como los webinars. Por ejemplo, crea una página de aterrizaje especialmente para que te proporcionen sus datos. Posteriormente, contáctalos vía email para recordarles la hora y fecha del evento.

Durante el webinar, concéntrate en resolver todas sus dudas, pero también bríndales contenido extra que los motive a convertirse en futuros clientes. Ejemplifica, utiliza un lenguaje sencillo y directo y además ofréceles testimonios de otros clientes, en caso de ser necesario. Recuerda que el tiempo del evento se definirá de acuerdo con los temas a tratar, pero evita los webinars demasiado largos que ocasionen aburrimiento. En este caso, es preferible optar por algo más breve, pero divertido y relevante.

Análisis de datos

Medios como Google Analytics, siempre serán útiles para descubrir clientes potenciales. Por medio de los datos que obtengas, conocerás a fondo características de tu audiencia, tales como:

-Lugar de origen de tus visitantes: ¿de dónde provienen? ¿Cuáles son los lugares de dónde se origina tu público?

-Intereses: conocer sus gustos particulares, ayudará a comprender el tipo de contenido que buscan, relacionado con tus productos y servicios.

-Medios utilizados: conocer el tipo de dispositivo y navegador que prefieren para interactuar con tu marca, es parte importante de tu plan.

Una vez que conoces este tipo de información, el trabajo de prospecting será mucho más sencillo. A partir de aquí puedes elaborar contenidos personalizados que ayuden a generar clientes B2B suficientes.

Warm Emailing

Anteriormente, ya hablamos de la recolección de datos en páginas de aterrizaje. Éstos serán útiles también para una técnica esencial en tu trabajo de prospecting B2B y ésta es el Warm Emailing.

Por definición, se le conoce de esta forma al contacto vía correo electrónico una vez que el usuario ha proporcionado datos previamente. Es un método efectivo para atraer leads, gracias a la aplicación de técnicas específicas, como las siguientes:

-Contenidos personalizados: tus leads necesitan que les hables directamente, así que utiliza el poder del lenguaje individual para comunicarte con cada uno de ellos. Debido al gran volumen de correos que seguramente enviarás, necesitas un buen software de Email Marketing para ayudarte a realizar esta labor.

-Información relevante: envía a tu lista de usuarios exactamente lo que necesitan, sin relleno ni aspavientos. Ellos requieren de datos y ofertas que capten su atención desde el primer segundo, ya que su tiempo es valioso.

-Contenidos multiformato: el Email Marketing se ha diversificado. Por ello, envía a tus prospectos correos con información en varios formatos, como videos y GIFs. Sin embargo, el contenido multimedia jamás debe distraer a tu prospecto del mensaje principal, así que utilízalo como un complemento a tus correos de texto.

Blogging

Una de las maneras más poderosas de obtener leads a partir de un público que hasta entonces desconocías, es por medio del contenido de tu blog. Esta clase de publicaciones pueden conectar incluso con las audiencias más difíciles, ayudándolas a conocer más de tus servicios y productos, así como de otros aspectos importantes para tus futuros clientes.

La pregunta será: ¿cómo lograr que tus prospectos lleguen hasta tu blog? Las ideas generales para lograrlo incluyen:

-Optimización SEO: es una manera orgánica de generar los leads que te interesan. Tu contenido debe estar optimizado para los motores de búsqueda, desde tus titulares hasta cada segmento de información que incluyas en tu blog. El uso adecuado de keywords es importante para aparecer en los resultados orgánicos, cada vez que uno de tus prospectos realice una consulta.

-Difusión adecuada de tu contenido: es importante que tu información sea debidamente transmitida a través de diversos medios. Además de las redes sociales, utiliza las técnicas descritas anteriormente para alcanzar a tu audiencia, tal como Email Marketing y landing pages.

Aplicaciones móviles

¿Has pensado en utilizar la tecnología moderna para tu plan de prospecting? Un excelente ejemplo de ellos son las aplicaciones para smartphones con información útil acerca de tu marca.

Para aquellos clientes B2B en proceso, está será una herramienta muy atractiva. Así que utiliza tu imaginación y sigue estos pasos:

-Encarga su diseño a un programador experto: el resultado final debe ser atractivo, sencillo y dirigido a los CEOS de las compañías con las que te interesa realizar negocios.

-Promueve tu aplicación en el social media y tus demás medios en internet: su descarga debe ser gratuita y estar disponible para todas las plataformas posibles.

-Aprovecha tu app no sólo para generar leads, sino también para guiarlos a través del proceso de compra: la información que contenga tu aplicación, debe servir para resolver dudas, lograr que tu prospecto se ponga en contacto con tu marca en el momento que lo desee, así como para generar ciertas interacciones comerciales, tales como dirigirse a tus landing pages para solicitar más información o proporcionar sus datos, e incluso para concretar una compra a través de tu eCommerce.

Una estrategia de Inbound Marketing que incluya tu plan de prospecting de clientes B2B, requiere de un trabajo cuidadoso, bien realizado, a través de las técnicas correctas. Aquí te hemos ofrecido ideas para lograrlo y conquistar a los leads que requiere tu compañía. Al filtrarlos, obtendrás a los clientes seguros y fieles que requieres para consolidar tus ventas y fortalecer tu presencia en web.

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